Guía para la venta de una empresa

Aquí hemos recopilado todo lo que hay que saber y tener en cuenta a la hora de vender una empresa y que es importante desde la perspectiva de un empresario. El sitio se amplía y actualiza continuamente.
¿Qué hay que tener en cuenta? ¿Qué errores deben evitarse? ¿Qué influye en el precio? ¿Cuándo y dónde tiene sentido buscar el apoyo de un consultor de fusiones y adquisiciones? ¿Cuánto cuesta? ¿Dónde puedo obtener más información? Puede encontrar todo esto y mucho más aquí.

Vender una empresa: lo que debe tener en cuenta

La venta de una empresa lleva tiempo

Evite una transacción precipitada. Planificar y preparar el proceso de venta con tiempo suficiente.

La presión del tiempo a la hora de vender una empresa conduce a resultados insatisfactorios y, en el peor de los casos, puede incluso significar el cierre del negocio si no se encuentra comprador. Dependiendo del tipo de traspaso, el tiempo que transcurre desde el contacto inicial hasta el traspaso propiamente dicho varía. Una sucesión familiar interna tarda una media de 6,5 años, un traspaso interno 3,3 años y un traspaso externo 1,6 años. Dependiendo del tamaño de la empresa y de la complejidad de la transacción, puede ser más rápido o llevar más tiempo.

¿Vender la empresa usted mismo?

¿Cuánta experiencia tiene en la venta de empresas? Es muy probable que la venta de su propia empresa sea un asunto único, una situación en la que nunca se ha encontrado y para la que no tiene experiencia ni conocimientos. Los errores pueden costarle muy caros, y no sólo económicamente. También hay que tener en cuenta aspectos fiscales y jurídicos. 

¿De cuánto tiempo dispone? Como propietario de una empresa, normalmente ya está trabajando al máximo de su capacidad con su actividad diaria. No hay tiempo suficiente para preparar y llevar a cabo el exigente y complejo proceso de venta, que puede durar de varios meses a años y volverse súbitamente intenso en cualquier momento. Descuidar el día a día de la empresa durante este tiempo puede perjudicar significativamente a la empresa, su valor y sus posibilidades de venta.

¿Hasta qué punto es necesaria la discreción? Un asesor externo puede buscar posibles compradores y aclarar sus intereses sin tener que revelar la identidad del vendedor. ¿Quién es un comprador potencial? Cuanto mayor sea el beneficio para el comprador, mayor será el precio de compra alcanzable. Encontrar a este comprador no siempre es fácil. Por lo tanto, un asesor con buenos contactos vale su peso en oro y puede hacer que el precio de venta aumente considerablemente.

Como mínimo, a menos que usted sea un experto en contratos comerciales, el contrato de compraventa debe ser revisado por un abogado con experiencia en este campo. Para las empresas de cierto tamaño (aproximadamente a partir de un millón de euros de facturación), los beneficios de una consultoría integral, es decir, el aumento de valor gracias a una gestión óptima de los procesos, el incremento de las oportunidades de venta y la minimización de los riesgos, guardan una buena proporción con los costes de un consultor. Para las empresas más pequeñas, puede tener sentido acordar modelos de consultoría más sencillos, por ejemplo, formación sobre determinados temas por horas.

Los aspectos fiscales de la transacción también deben ser evaluados y optimizados previamente por un experto.

Los 7 pasos típicos del éxito en la venta de una empresa

Desde los primeros pensamientos de vender una empresa hasta el cierre (transferencia final de la propiedad de forma definida), hay numerosos pasos que dar.

1. Preparación – Las preguntas más importantes que hay que hacerse al principio:

2. determinar el valor de la empresa y preparar la documentación de venta:

La valoración de la empresa y la documentación de las ventas se basan en dos pilares. Por un lado, en las cifras financieras -pasadas, presentes y previsiones de futuro- y, por otro, en numerosos factores cualitativos como la estrategia, la gestión, la organización, pero también la estructura de productos, mercados, proveedores y clientes. (Encontrará una descripción detallada del tema "valoración de empresas" en nuestra guía) Así se determina el estado actual de la empresa. El objetivo es ofrecer una valoración de la empresa y una presentación realista de la misma en un exposé (también conocido como memorándum informativo), que ofrezca una imagen real de la empresa y destaque también sus puntos fuertes y su potencial. Esta exposición sirve de información a los posibles compradores serios, que previamente han firmado un acuerdo de confidencialidad, y es la base de las negociaciones de venta. Cuanto mejor anticipe la documentación las preguntas de los compradores potenciales, más eficaz y económica será la búsqueda de compradores.

Se crea un resumen anónimo, el llamado "perfil ciego" (también conocido como teaser), para dirigirse a los compradores potenciales. Debe contener información suficiente para despertar el interés de los compradores potenciales sin revelar la identidad de la empresa.

3ª optimización: ¿Las cifras no son tan buenas en este momento? 

A continuación, es importante poder demostrar de forma creíble por qué es así y que las cifras actuales no reflejan el "verdadero" poder de ganancia y el potencial de la empresa. Siempre que sea posible, inicie usted mismo los cambios positivos para que se reconozca una tendencia al alza.
Además, puede haber medios y medidas que sirvan para mejorar las cifras a corto plazo, por ejemplo reduciendo costes.

4. búsqueda de compradores – ¿Quién es un comprador potencial para mi empresa? 

¿Un inversor financiero, un inversor estratégico o un inversor privado? ¿Existe un comprador potencial en las filas de la propia dirección de la empresa o en el seno de la familia? ¿Tiene sentido un planteamiento amplio o es mejor dirigirse a personas concretas?
Los inversores financieros, como los fondos de capital riesgo o las family offices, se centran principalmente en los beneficios y en un flujo de caja suficiente para financiar el capital de deuda.

Los fondos de capital riesgo suelen invertirse sólo durante un cierto periodo de tiempo (de 3 a 7 años). Consiguen su valor añadido mediante un alto nivel de capital prestado, un aumento del valor de la empresa y una reventa rentable. Los costes de financiación deben correr a cargo de la empresa comprada, es decir, también asume el riesgo. Las family offices suelen tener un horizonte temporal más largo pero unas expectativas de rentabilidad similares. La mayoría de las family offices se centran en diversificar sus activos y prefieren invertir en sectores de innovación y crecimiento.

Los inversores estratégicos suelen invertir a largo plazo y pueden ser competidores, clientes, proveedores o socios comerciales que quieren reforzar su propio modelo de negocio adquiriendo una empresa a lo largo de la cadena de valor o en áreas relacionadas o complementarias. Esto puede lograrse, por ejemplo, mediante la adquisición de conocimientos especializados (por ejemplo, procesos y patentes), la expansión regional del negocio, la utilización sinérgica de economías de escala y economías de alcance o mediante el acceso a nuevos grupos de clientes. Además, los inversores estratégicos también invierten en nuevas áreas de negocio para compensar las fluctuaciones o descensos de la actividad principal tradicional. Comprar una empresa con un elevado volumen de negocio (y escasos beneficios) también puede ser una forma sensata de mejorar su propia estructura de costes. Por esta razón, además de los beneficios, NIMBO también tiene en cuenta en su análisis el volumen de negocios.

En caso de venta a un inversor estratégico o a un inversor financiero, el precio de venta suele ser superior al valor calculado.

Si sólo quiere vender acciones de la empresa, hay que tener en cuenta que un inversor estratégico se implicará más en el negocio que un inversor financiero.

Suele haber un descuento familiar o de fidelidad en caso de sucesión dentro de la familia o la empresa. Esto significa que el precio de venta se mantiene por debajo del valor teórico de la empresa en ambos casos.

En consulta con el vendedor, el asesor busca discretamente posibles compradores, ya sea por sugerencia específica del vendedor (por ejemplo, de la competencia), en su propia red o investigando posibles interesados. 

El direccionamiento sólo tendrá lugar con el consentimiento expreso del vendedor. En general, la identidad del vendedor aún no se revela en esta fase. Si hay interés, tras firmar un acuerdo de confidencialidad, se informa al comprador potencial del comprador concreto y se le entrega una exposición detallada. Si el consultor está bien relacionado en el sector y en la región en cuestión, aumentan las posibilidades de éxito de la venta. 

5. Überprüfung und Selektion der Kaufinteressenten 

En el mejor de los casos, hay varias partes interesadas en la misma fase de negociación del proceso. Esto mejora la posición negociadora y, por tanto, la probabilidad de conseguir un precio más alto y encontrar al comprador ideal que continúe con la filosofía del propietario.
Después de que el posible comprador haya tenido tiempo de leer la exposición detallada (memorándum informativo), se concierta una reunión para conocerse. Si lo desea, el consultor puede participar en esta reunión o desempeñar un papel activo, por ejemplo moderando el debate.

Una vez concluidas las reuniones de gestión con todos los interesados, el siguiente paso es invitarles a presentar una oferta de compra no vinculante. Si recibe varias ofertas, se eliminan las peores y sólo las mejores pasan a la siguiente ronda.

Una y otra vez, las ventas fracasan debido a la financiación. Es importante comprobar a tiempo si el comprador potencial dispone de los recursos financieros necesarios o podrá obtener la financiación adecuada. 

6. Verhandlungen und die Durchführung einer Due Diligence

En el proceso de negociación influyen factores tanto económicos como tácticos, ya que ambas partes intentan conseguir el resultado más favorable para sí mismas. Esto no debería paralizar el proceso.
La discusión situacional no tiene nada que ver con las tácticas de negociación profesional. Es importante que sus intereses, expectativas y temores específicos y los de su interlocutor queden claramente definidos. Como mediador, un consejero puede hacer mucho para sentar las bases de un debate constructivo.

Las razones más comunes que llevan al fracaso de las negociaciones son las diferentes ideas sobre el precio, las garantías y la asunción de riesgos. Aquí son importantes la creatividad y la apertura hacia modelos de transacción alternativos. Por ejemplo, los pagos aplazados que dependen de la evolución futura de la empresa pueden ser un medio de tender un puente entre las distintas expectativas de precios. El papel de un consultor es introducir ideas adecuadas en las negociaciones.

Si los puntos de ruptura surgen en una fase avanzada del proceso de negociación, resulta especialmente molesto para todas las partes implicadas, puesto que ya se ha invertido mucho tiempo y dinero. Los desencuentros pueden surgir por razones económicas o jurídicas comprensibles, pero también pueden ser el resultado de un malentendido.
Aquí es donde el consultor desempeña un papel importante. Por un lado, abordando de antemano los posibles puntos críticos y sometiéndolos a debate, y por otro, escuchando atentamente durante las negociaciones para asegurarse de que ambas partes dicen y quieren decir lo mismo.

Si se concreta, el consultor redacta un contrato preliminar y apoya la diligencia debida creando una sala de datos y asesorando al empresario en la selección de los documentos que deben depositarse en ella. Si la diligencia debida es satisfactoria y se llega a un acuerdo sobre todos los puntos, el comprador presenta una oferta vinculante, que constituye la base del acuerdo de compra. 

7. Vertragsabschluss

Es necesario aclarar y organizar los aspectos financieros, empresariales, jurídicos y fiscales. El asesor sabe cuándo y para qué se necesita un especialista.
El contrato de compra debe redactarlo un abogado.

Si se transfieren acciones, la ley exige la certificación notarial en muchos países (no en Suiza).

Normalmente, cada parte corre con sus propios gastos de asesoramiento y jurídicos. Si se requiere un notario, estos costes suelen ser compartidos.

Diligencia debida: poner a prueba a la empresa

Tras presentar una oferta no vinculante, los posibles compradores serios suelen someter la empresa en venta a un examen minucioso para asegurarse de que el vendedor ha presentado correctamente toda la información y los datos que, en última instancia, son relevantes para el precio de compra.
En el pasado, los archivos y papeles se comprobaban en una sala, pero hoy en día los documentos pertinentes suelen cargarse en una sala de datos virtual con protección por contraseña y pueden consultarse allí a través de Internet. El esfuerzo que se realiza siempre está relacionado con el tamaño y la complejidad de una empresa.

Due Diligence Checkliste: Worum geht es und was muss ich bereitstellen?

Finanzen und Steuern

Esto implica esencialmente (sin ninguna pretensión de exhaustividad)

Rechtliche Angelegenheiten

Se trata de

Und falls anwendbar, der technische und organisatorische Bereich

Se trata de 

También pueden considerarse los siguientes ámbitos 

¿Es el comprador adecuado para mi empresa?

Los factores críticos pueden ser el estilo de gestión, los procesos de toma de decisiones, la comunicación, la transparencia y la posible integración en una organización existente, posiblemente más grande. Si hay desacuerdos, los mejores suelen abandonar la empresa al poco tiempo. Esto puede provocar una caída masiva de la productividad y un deterioro de los ingresos.
Si es posible, la dirección o el personal clave deben participar en el proceso de venta. Si consigue crear un sentimiento de unidad con el nuevo propietario, los empleados se mantendrán motivados, centrados y solidarios.

Venta externa de la empresa o venta de acciones dentro de la familia o de la empresa

La venta de una empresa externa puede realizarse a un inversor privado que también gestionará la empresa desde el punto de vista operativo, a un inversor financiero o a un inversor estratégico.

Por lo general, un inversor privado con la formación financiera y profesional necesarias para hacerse cargo de la empresa y gestionarla seguirá dirigiéndola de forma similar a como lo hacía antes.

La venta a un inversor financieramente fuerte puede aumentar significativamente el crecimiento de la empresa si tiene sentido desde el punto de vista económico. Si es posible establecer un proceso de licitación con varias partes interesadas que no sólo estén interesadas en la propia empresa, sino también en los efectos de sinergia resultantes, se suele conseguir un precio superior al valor. En el caso de una venta a un competidor, existen las variantes de que una empresa extranjera quiera entrar en el mercado o de que un competidor local quiera comprar cuota de mercado.

Hay tres opciones diferentes para la sucesión dentro de la familia: una donación (sucesión anticipada), una transferencia a cambio de beneficios recurrentes (pensiones, dividendos, etc.) o una compra. En el caso de una venta a un familiar, observamos reducciones de precio del 30% de media en comparación con el precio de mercado.

¿Hay algún directivo o equipo directivo en la empresa en el que confíes para asumir el papel de empresario responsable? Siempre que la empresa se encuentre en una situación financiera lo suficientemente buena como para financiar el precio de compra con su flujo de caja, este tipo de transmisión de empresas garantiza la estabilidad y la continuación de la actividad como antes. Si el comprador o compradores no disponen de fondos propios suficientes, un préstamo del empresario puede ser una solución. Observamos una reducción de precios del 10-20% en las transferencias internas de empresas.

Valoración fiscal en caso de transmisión familiar o intraempresarial

Cuando se vende una empresa dentro de la familia o entre un miembro de la empresa y el accionista, la Agencia Tributaria examina cada vez más el importe del precio de compra. 

La Ley alemana de Valoración (BewG) establece cómo debe realizarse la valoración de una empresa a efectos fiscales. Se trata principalmente de la recaudación de impuestos sobre donaciones y sucesiones. 

En Alemania, para valorar las empresas a efectos fiscales sólo se tienen en cuenta las cifras de los tres últimos ejercicios; no se tiene en cuenta el poder de ganancia futuro. En el caso de las pequeñas y medianas empresas, la valoración fiscal suele ser significativamente superior a los precios de venta alcanzables en el mercado. La Agencia Tributaria asume un EBIT de unas nueve veces. Si el familiar o gestor paga un precio de compra inferior, el impuesto sobre donaciones grava la diferencia. Sin embargo, el comprador tiene derecho a demostrar que la tasación no refleja el valor de mercado y reducir así su carga fiscal. 

En este caso se recomienda una valoración profesional conforme a la norma del Instituto de Auditores Públicos de Alemania (IDW S1). Sin embargo, la valoración de la empresa debe prepararse antes de la transacción. 

Influencias en el precio de venta

Formas de sucesión de empresas

La venta de una empresa puede ser interna a la familia, interna a la empresa o externa a la empresa.

A grandes rasgos, se distinguen tres formas de sucesión:

Cuando se vende a un familiar, vemos reducciones de precio del 30% o más en comparación con el precio de mercado. El precio suele ser inferior al de mercado, incluso en el caso de un plan de sucesión interno. Aquí es habitual una media del 10-20%.

¿Cuál es el mejor punto de partida para lograr un precio elevado?

1. Alguien se le acerca activamente y le hace una oferta.
   Como ya hay alguien muy interesado en su empresa, tiene una posición negociadora cómoda y muchas posibilidades de conseguir un precio (significativamente) superior al valor, sobre todo si no tiene prisa por vender. Una evaluación de la empresa le ofrece un punto de partida.
2. Usted estudia sistemáticamente quién podría ser un comprador potencial, se dirige a todos ellos al mismo tiempo y, a continuación, lleva a cabo negociaciones con todas las partes interesadas en paralelo. La competencia estimula el negocio y hace subir el precio.

¿Es el valor de empresa idéntico al precio de venta?

El valor de empresa no es el precio, sino una base para la fijación de precios. El precio es el resultado de la oferta y la demanda, así como de las negociaciones. Entre los parámetros de las negociaciones figuran, por ejemplo, la estructura de la transacción, las garantías y los avales.

El vendedor quiere conseguir el máximo precio por su empresa, el comprador quiere pagar lo menos posible. El precio de compra debe ser justo para ambas partes. Debería ser posible amortizar el precio de compra al cabo de 5-8 años.

Condiciones típicas de venta

¿En qué circunstancias está dispuesto un comprador a pagar un precio más alto?

¿Cuándo suele estar dispuesto el vendedor a reducir el precio?

Was macht ein M&A Berater?

Los consultores M&A (M&A = fusiones y adquisiciones) garantizan la fiabilidad del proceso. Esto ayuda a evitar errores costosos y que llevan mucho tiempo.
El asesor tiene una visión externa de las cosas, es neutral, objetivo y está libre de emociones obstructivas.

Conoce la secuencia de los pasos necesarios, se centra en lo esencial y establece un proceso estructurado. En consulta con el vendedor, se elabora un plan de proyecto con hitos. 

Un asesor con buenos contactos tanto en el sector como en la región correspondiente garantiza que el grupo de compradores sea lo suficientemente amplio y aumenta así las posibilidades de éxito de la venta. 

Un enfoque discreto es esencial. Si la intención de vender se hace pública demasiado pronto, puede tener un impacto muy negativo en la empresa, ya sea por la dimisión de empleados o por la inquietud de clientes o proveedores. Un asesor actúa como intermediario y ofrece discreción. También sabe cuándo, a quién y qué información debe revelarse y en qué situaciones se aconseja prudencia.

Gracias a su experiencia en operaciones de fusión y adquisición, un buen asesor reconoce en una fase temprana a los candidatos de compra dudosos y financieramente débiles y puede excluirlos del proceso. Así se ahorra tiempo y se evitan indiscreciones.

Durante las negociaciones, el consultor conoce la normativa habitual, pero también los escollos y puede introducir nuevas ideas. Puede abordar posibles puntos críticos con antelación. Escuchando atentamente durante las negociaciones, puede evitar malentendidos que, en el peor de los casos, podrían dar lugar a la ruptura de las negociaciones.

Hay dos tipos de consejeros. Hay asesores que acompañan todo el proceso de venta, desde la preparación, pasando por la búsqueda de un comprador, hasta la celebración del contrato, incluida la coordinación con abogados y asesores fiscales. El otro grupo es comparable a un agente inmobiliario. En este caso, el servicio se limita a la búsqueda de compradores potenciales en calidad de agente/corredor. Esta opción puede ser suficiente para las pequeñas empresas y normalmente sólo se asocia a los costes relacionados con el rendimiento. 

¿Qué no puede hacer un asesor?

El consultor puede liberar al propietario de la empresa de mucho trabajo para minimizar la carga de tiempo. No obstante, el propietario aún tendrá mucho que hacer. Especialmente al principio, el consultor depende de la cooperación de su cliente para recabar toda la información necesaria para el proceso de venta y conocer a fondo la empresa. También hay que planificar los recursos de tiempo necesarios para las reuniones personales con los posibles compradores y su preparación.

La participación de un asesor no garantiza la venta de la empresa. Hay empresas que en realidad no están en venta. En Alemania, alrededor de una cuarta parte de las empresas preparadas para el traspaso no pueden venderse y se cierran. Las principales razones del fracaso fueron: empresa demasiado pequeña, mala situación de los beneficios, retraso en las inversiones, falta de competitividad y viabilidad futura.

¿Cuánto cuesta un consultor de fusiones y adquisiciones?

Un consultor acreditado obtendrá una visión general de su empresa de forma gratuita y sin compromiso, y trabajará con usted para desarrollar sus objetivos, estrategia de ventas y requisitos. Si estima que la probabilidad de éxito es alta en las condiciones marco dadas (por ejemplo, sus expectativas de precio), le hará una oferta por escrito. 

Si encarga al consultor todo el proceso de venta, incluida la preparación, la búsqueda del comprador, las negociaciones, etc., el modelo de honorarios suele constar de un componente fijo y otro en función de los resultados. Algunos consultores trabajan exclusivamente en función de los resultados. Ventaja para el cliente: Solo se incurre en gastos en caso de éxito. Desventaja: El asesor está sometido a una enorme presión para tener éxito; intentará completar la venta lo antes posible, sin importarle si es el mejor precio alcanzable.

Costes fijos de consultoría (costes básicos, retenciones)

Un proceso de venta suele durar entre 6 y 12 meses, pero también puede durar varios años y requiere mucho trabajo por parte del consultor, sobre todo al principio. La parte fija de los honorarios tiene como principal objetivo garantizar la seriedad de la intención de vender y cubrir al menos parte de los costes del asesor en caso de que el cliente cambie de opinión en mitad del proceso y ya no quiera vender. Puede adoptar la forma de un pago único al principio, pagos al alcanzar determinados hitos (por ejemplo, finalización de la documentación, primera reunión con la contraparte, etc.) o definirse como una cantidad mensual (el denominado anticipo). Existen diferentes modelos de pago mensual. Pueden cobrarse sólo durante los 3-6 primeros meses o durante todo el proceso de venta. Un pequeño número de asesores prescinde de un componente fijo durante todo el proceso de venta. En este caso, el componente relacionado con el rendimiento es mayor. Compensar los costes fijos con la comisión en caso de éxito es una solución justa para ambas partes.  

Si se acuerda una tarifa plana, su importe se basa en la carga de trabajo prevista del consultor (especialmente para la documentación de la empresa). En el caso de las empresas más pequeñas con valores de transacción previstos de entre 1 y 5 millones de euros, suelen ascender a entre 5.000 y 20.000 euros, con pagos mensuales de entre 1.000 y 4.000 euros.

Gastos de consultoría relacionados con el rendimiento

Los consultores trabajan principalmente en función de los resultados, es decir, reciben un porcentaje del valor de la transacción. Cuanto menor sea el precio de venta previsto, mayor será este porcentaje, ya que la cantidad de trabajo que implica depende sólo en cierta medida del volumen de la transacción, pero más de la complejidad de la misma. Otro factor determinante de la cuantía de la indemnización es la capacidad de venta de la empresa y el tiempo estimado que durará el proceso. Los asesores con mucha experiencia y una buena red en el sector respectivo pueden justificar un porcentaje más alto, ya que su experiencia aumenta significativamente las oportunidades de venta y posiblemente también la calidad de los compradores potenciales.

A continuación encontrará una indicación aproximada de los componentes habituales relacionados con el rendimiento de un asesor que acompaña al propietario de la empresa de forma exhaustiva, intensiva y a lo largo de todo el proceso de venta, incluida la búsqueda activa y sistemática de un comprador. Éstos deben entenderse en combinación con un componente fijo no relacionado con el rendimiento.

Comisión estándar del asesor como % del precio de venta – varía según el sector y el tamaño de la empresa.

Se puede acordar una tarifa mínima.

Si el asesor sólo actúa como intermediario/corredor y no acompaña el proceso de venta, también recibe una comisión, pero el porcentaje es menor. 

Si no desea confiar al consultor todo el proceso de venta, sino que sólo necesita asistencia en determinadas áreas, como la preparación de la exposición, se le cobrará una tarifa por hora / día. Las tarifas diarias habituales oscilan entre 1.000 y 2.000 euros, aunque la cantidad no dice nada sobre la eficacia del consultor y puede que acabe obteniendo una factura total más baja con un consultor más caro pero con más experiencia. 

Cuatro ejemplos de diferentes modelos de comisiones

No existe una estructura de tarifas estandarizada para un proceso de venta y, en la práctica, hay multitud de modelos de facturación con innumerables variaciones. 

Para que se haga una idea, a continuación se explican algunos modelos habituales a modo de ejemplo. 

Vender una TIENDA en línea

Existen cuatro posibles categorías de compradores para una tienda online, en función del nivel de facturación y beneficios:

• Compradores privados, empleados: tienden a comprar tiendas pequeñas, ya que las opciones de financiación suelen ser limitadas.
• Competidores: Los competidores directos sólo compran en casos excepcionales, por ejemplo para aumentar su cuota de mercado. Es más probable que los compradores de sectores afines entren en cuestión.
• Especialistas en comercio electrónico: si los productos o la marca encajan en su cartera y ven oportunidades de desarrollo.
• Inversores, empresas de capital riesgo: tienen ciertas expectativas de rentabilidad y conceden importancia a las perspectivas de crecimiento y a la escalabilidad. Con un ajuste óptimo, puede alcanzarse un precio muy superior al valor de mercado.

Vender una empresa a través de un anuncio en una bolsa de empresas

Para los vendedores o compradores potenciales de pequeñas empresas en particular, un anuncio en una plataforma relevante o en la llamada bolsa de empresas puede ser una forma de atraer la atención. Allí encontrará empresas que se anuncian para su adquisición, así como la oportunidad de ofrecer su propia empresa para su adquisición. Algunas plataformas tienen un enfoque regional o están especializadas en determinados sectores.

Un anuncio puede ser útil para ambas partes: Del lado del vendedor, para las pequeñas empresas con un volumen de negocio inferior a un millón que busquen un sucesor a medio plazo o que quieran hacerse una idea general del mercado de sucesiones. Por el lado del comprador, para jóvenes con talento que se enfrentan a la decisión de crear su propia empresa o continuar con una ya establecida, o para empleados para los que el autoempleo podría ser una opción.

Los costes de utilizar una bolsa de empresa varían mucho. Por tanto, hay que leer atentamente la letra pequeña. El espectro abarca desde anuncios gratuitos y de pago y paquetes de asesoramiento reservables, pasando por cuotas mensuales con y sin plazo mínimo, hasta un importe fijo o un porcentaje de comisión de éxito si se realiza una transacción a través del anuncio.

Además de las diferencias de costes, también hay diferencias en la calidad de las plataformas. Asegúrese de que se lleva a cabo un control de calidad y de que se comprueban sus datos y la introducción de perfiles antes de la activación.

Aquí encontrará información específica para Alemania, Suiza, Austria y el Reino Unido.

Posibles problemas

Si el precio es demasiado alto, no tendrá éxito con su anuncio. En el Reino Unido, parece que sólo el 5% de las empresas que se ofrecen en un intercambio de empresas se venden realmente por esta misma razón.

Según la situación, es difícil mantener el anonimato. Si revela muy poco sobre sí mismo, no atraerá a los interesados. Si se hace pública la intención de vender, esto puede tener un impacto negativo en la empresa. Hay que pedir a las partes interesadas que firmen un acuerdo de confidencialidad, también para evitar que la información interna caiga en malas manos.
Puede ocurrir que su publicidad atraiga a turistas a los que simplemente les gusta visitar empresas pero no tienen intención de comprarlas.
Los estafadores también actúan aquí. Debe sospechar si el comprador quiere comprar la empresa directamente, acepta cualquier precio, propone operaciones de cambio de divisas o quiere realizar la transacción en el extranjero.

Sucesión de empresas en Alemania

En 2020 y 2021, muchas PYME tuvieron que luchar ante todo por sobrevivir. Cualquier plan de futuro o de traspaso ha quedado en suspenso durante este tiempo. Para 2022 se perfila un panorama mucho más positivo: a finales de año, unas 230.000 empresas buscarán una solución de sucesión. A pesar del mayor optimismo de los empresarios, la brecha estructural en la sucesión, causada por una parte por la baja tasa de natalidad y por otra por la falta de interés en el trabajo por cuenta propia, está dificultando la búsqueda de un sucesor adecuado.

Se han puesto en marcha iniciativas para reunir a quienes están dispuestos a ceder y a quienes están dispuestos a tomar el relevo. Un ejemplo es el Centro de Competencia RKW, que ha puesto en marcha numerosos proyectos modelo.
Cada año, las Cámaras de Industria y Comercio ofrecen información, asesoramiento y apoyo a unos 30.000 empresarios, es decir, tanto a empresarios en busca de sucesor como a futuros empresarios. ATENCIÓN: ¡El enlace no funciona en este momento debido a un ciberataque a la IHK! El Kreditanstalt für Wiederaufbau (Instituto de Crédito para la Reconstrucción), que también ha publicado una lista de control para los sucesores, ofrece numerosos programas de apoyo a los futuros empresarios.

Comprobar los aspectos fiscales de la venta de la empresa antes de la transacción

Los aspectos fiscales de la transacción deben ser evaluados y optimizados previamente por un experto. Si aún no dispone de un asesor fiscal adecuado, puede encontrar asesores fiscales con la cualificación adicional "Asesor especializado en sucesión de empresas" en su región en la página web steuerberater.de. Introduzca su código postal y seleccione "Sucesión de empresas" en Asesor especialista. Los errores u omisiones pueden costarle caro.

Venta de empresas: desgravación fiscal para el empresario mayor de 55 años

Un empresario individual puede tener derecho a una prestación de jubilación al vender su empresa. Si el empresario tiene al menos 55 años, la plusvalía sigue estando exenta de impuestos hasta 45.000 euros. La desgravación fiscal sólo puede solicitarse una vez. El límite máximo de la cuantía total exenta de impuestos es de 136.000 euros de plusvalía. NO es necesario poseer el 100% de la empresa para beneficiarse de la desgravación fiscal.

Vender una GmbH o vender participaciones de una GmbH

¿Tiene acciones de una GmbH y quiere venderlas? A menos que se estipule lo contrario en el acuerdo de accionistas, las acciones pueden venderse a otro accionista o a una persona externa. Si el acuerdo de accionistas contiene un derecho de tanteo para los accionistas, debe respetarse. También debe comprobarse si es obligatorio el consentimiento de los accionistas a la venta de acciones y al comprador para poder vender acciones de GmbH. La transferencia debe certificarse ante notario y debe modificarse la inscripción en el registro mercantil. A la hora de redactar el contrato de compraventa, se recomienda el apoyo de un abogado especializado para evitar riesgos de responsabilidad o desventajas económicas para el vendedor.

Impuestos adeudados por la venta de acciones

• En el caso de una pequeña inversión inferior al 1 % en los últimos cinco años, se debe abonar una retención final única del 25 % (o, previa solicitud, el tipo impositivo personal inferior al 25 %), más el 5,5 % de recargo de solidaridad y, si procede, al menos el 8 % de impuesto eclesiástico sobre la ganancia en la venta.
• Si la participación en la empresa en los últimos cinco años es superior al uno por ciento, entra en juego el llamado método de la renta parcial. Sólo el 60% del beneficio total se grava al tipo impositivo personal, el 40% queda libre de impuestos. Según el apartado 3 del artículo 17, existe una deducción proporcional (9060 euros para una participación del 100 %), que reduce el importe del beneficio total imponible (= participación del 60 %). No se paga el impuesto sobre actividades económicas.
• Si una sociedad de responsabilidad limitada vende acciones, sólo el 5% de la ganancia de la venta se grava como gasto empresarial no deducible de conformidad con una disposición especial de la Ley del Impuesto de Sociedades si la participación en la sociedad es de al menos el 15%. También hay que pagar el impuesto sobre actividades económicas y el impuesto de sociedades.

Bolsa de empresas en Alemania

Aquí encontrará información general sobre los anuncios en una bolsa de empresas y sus ventajas e inconvenientes.

En Alemania existen numerosas bolsas de empresas donde puede publicar una oferta de venta o una solicitud de compra. La mayor, nexxt-change, cuenta con el apoyo del Ministerio Federal de Economía y el KfW. Sus 730 socios regionales le ofrecen apoyo gratuito y le ayudan, por ejemplo, con la redacción del anuncio y le apoyan con una preselección de interesados adecuados. También puede anunciarse aquí si reside en Alemania pero su empresa está ubicada en el extranjero, o si es un posible comprador residente en el extranjero.

Esta lista le ofrece una buena visión de conjunto de las bolsas de empresas alemanas más importantes.

Vender una empresa en Suiza

Aquí encontrará conocimientos específicos sobre Suiza. Enlace a la información general sobre la venta de una empresa

Las PYME son la columna vertebral de la economía suiza. En la categoría de hasta 100 empleados -las empresas que utilizan la valoración de empresas NIMBO con más frecuencia- había alrededor de 590 000 empresas en Suiza en 2018. La mayoría son de propiedad familiar.

La sucesión de la empresa debe planificarse a largo plazo y abordarse de forma estructurada, especialmente si la empresa representa la jubilación del empresario. La planificación financiera de los empresarios es compleja. A menudo se descuidan la provisión privada y la acumulación de activos.  En caso de fallecimiento repentino, también se recomienda encarecidamente celebrar los oportunos contratos matrimoniales y sucesorios como medida de precaución para garantizar la continuidad de la empresa y encontrar una solución a medida. El 30% de las empresas en espera de sucesión no pueden traspasarse y acaban cerrando, en parte porque el propietario no se ocupa de su sucesor o lo hace demasiado tarde. Las empresas unipersonales, en particular, son las que más problemas tienen con la sucesión, ya que las personas interesadas en una pequeña empresa son más propensas a crearla que a tomar el relevo. Esto no sólo tiene consecuencias económicas para el propietario, sino también para numerosos empleados.

Optimización fiscal antes de la venta

Desvinculación de las finanzas privadas y de la empresa: si el propietario sólo paga un salario bajo y/o un dividendo bajo durante años por motivos fiscales, pueden acumularse en la empresa elevados fondos líquidos no esenciales. En caso de venta, el comprador también debe pagarlos mediante un precio de compra más elevado. Esta situación es desventajosa para él, ya que sólo puede distribuirlos con pérdidas en los cinco primeros años, ya que se calificarían de liquidación parcial indirecta y tributarían en consecuencia.
Consejo: pague la liquidez no esencial como dividendos especiales antes de la venta. La carga fiscal también puede reducirse mediante aportaciones al fondo de pensiones, pero deben transcurrir al menos tres años entre la adquisición del fondo de pensiones y la posterior retirada del capital.

Traspaso de propiedades no operativas a la propiedad privada
Las propiedades de la empresa cuyo valor sea comparativamente alto en relación con el valor de la empresa también deben separarse de los activos de la empresa, por ejemplo, vendiéndolas al propietario de la empresa.

División de la empresa
Si la empresa se dedica a más de una actividad principal, puede ser aconsejable dividirla y vender las partes por separado.

Sucesión en la empresa familiar

Consejo: La Universidad de Sankt Gallen ofrece regularmente seminarios de formación sobre empresas familiares y sucesión , especialmente para empresas familiares.

Precios del traspaso intrafamiliar

En todo plan de sucesión hay que valorar la empresa y fijar un precio. Para evitar conflictos posteriores, es aconsejable encontrar un especialista independiente para esta tarea. Una encuesta realizada por Credit Suisse en 2016 mostró que el precio para familiares o amigos es más bajo que para un sucesor externo. Ambos grupos reciben un descuento medio del 41% del precio de mercado. El 18% de los trasladados intrafamiliares incluso recibieron la empresa «gratis», por ejemplo, a través de una herencia anticipada o un regalo.

Diferencias cantonales en el impuesto sobre donaciones

El impuesto sobre donaciones corre a cargo del beneficiario. Los cónyuges y los hijos están exentos de impuestos en la mayoría de los cantones. Excepción: existen desgravaciones fiscales en los cantones de AI, GR, JU y VD.
Las parejas de hecho no reciben el mismo trato que los cónyuges. Tributan en el tramo impositivo más alto, a excepción de los cantones de OW, Schwyz y Zug.

Optimización fiscal de las transferencias intrafamiliares en Suiza

Muchas empresas familiares suizas tienen demasiada liquidez que no puede transferirse al patrimonio privado del empresario sin incurrir en importantes pagos fiscales.

Una solución es crear una sociedad heredera o holding de adquisición, que reduce la carga fiscal del vendedor y permite así la sucesión a un precio asequible. En tales casos, es aconsejable obtener una denominada resolución fiscal de la autoridad fiscal competente, un análisis jurídico vinculante obtenido por adelantado.
La sociedad anónima de nueva creación (el holding) se hace cargo de la empresa familiar. El GC obtiene capital de deuda para la adquisición. La sociedad holding recibe dividendos de la filial, que utiliza para reembolsar el capital prestado. La ventaja es que el reembolso del préstamo puede vincularse a los resultados de la empresa. A la hora de redactar el contrato se pueden concebir varios modelos, en función de quién aporte el capital de la deuda. Por ejemplo, el propietario anterior podría conservar la mayoría de las acciones hasta que la sociedad de cartera haya reembolsado la mitad del préstamo.

Venta de acciones de activos privados

Una cuestión importante es si una venta de las acciones del patrimonio privado daría lugar a una venta libre de impuestos.
representa una plusvalía. Esto depende de varios factores del vendedor,
Sin embargo, esto también depende de si el comprador realiza distribuciones en los cinco años siguientes a la compra que deban reconocerse como retiradas de fondos. Si esta "sustancia" ya existía antes de la compra, era distribuible con arreglo al derecho mercantil y no era necesaria para las operaciones, y si el vendedor sabía que se retirarían fondos de la empresa con fines de financiación, la venta está sujeta a impuestos.
Un experto fiscal debe comprobar si en cada caso se dan las circunstancias que dan lugar a la obligación tributaria. Dependiendo de la complejidad de la transacción, también es muy recomendable obtener una confirmación jurídicamente vinculante de la Agencia Tributaria.

Bolsa de empresas en Suiza

Aquí encontrará información general sobre los anuncios en una bolsa de empresas y sus ventajas e inconvenientes.
Para los vendedores o compradores potenciales de pequeñas empresas en particular, un anuncio en una bolsa de empresas puede ser una forma de atraer la atención. Allí encontrará empresas que se anuncian para su adquisición, así como la oportunidad de ofrecer su propia empresa para su adquisición. Companymarket y firmforsale, por ejemplo, son algunas de las bolsas de empresas más grandes de Suiza que existen desde hace tiempo.

Financiación y promoción

En Suiza, la promoción empresarial de las PYME suele organizarse a escala cantonal. En esta página del Departamento de Asuntos Económicos, Educación e Investigación encontrará enlaces útiles sobre el tema del desarrollo económico en su región. También hay información sobre organizaciones regionales de financiación que pueden apoyar a una empresa en la fase inicial, además de los bancos. Pero también existen numerosos instrumentos de financiación a nivel federal.

Traslado de empresas en Austria

¿Quiere vender su empresa o hacerse cargo de una empresa? Hemos recopilado para usted información y enlaces útiles. Debido al cambio demográfico, en los próximos años se prevén en Austria unos 6.500 traspasos de empresas por motivos de edad. La proporción de traspasos intrafamiliares no ha dejado de disminuir en la última década y actualmente se mantiene estable en torno al 50%. La otra mitad de las empresas se venden a empleados o externos.

Vender una empresa, comprar una empresa

El folleto informativo de la Cámara de Comercio ofrece a los transmitentes o cesionarios de una empresa austriaca una muy buena primera visión de conjunto.
Importante: ¡Cada caso es un caso individual! Depende mucho de varios factores y no hay respuestas universales. Se ocupa de cuestiones jurídicas, sobre todo fiscales, administrativas y de gestión empresarial, así como de cuestiones de financiación. En caso de duda, busque ayuda profesional.

Hay mucho que tener en cuenta y conviene evitar errores en la medida de lo posible.

Ayuda encuestiones de Derecho fiscal

KSW, la Cámara de Asesores Fiscales y Auditores, ofrece una primera consulta gratuita. Información sobre el programa KSW, incluidos enlaces a la oficina regional responsable de su caso.

Otras cuestiones jurídicas

Si no tiene un notario de confianza, la plataforma del Colegio Notarial de Austria le será de utilidad. Puede encontrar un abogado en su región y con la especialización deseada en la página web del Colegio de Abogados de Austria o, alternativamente, puede encontrar un abogado aquí.

La organización de la Cámara de Comercio y el servicio de puesta en marcha son también puntos de contacto útiles para que los cedentes y cesionarios obtengan información y apoyo.

Plazos para el traspaso de una empresa

Dependiendo del tamaño y la complejidad de la empresa, un horizonte de planificación de 5-10 años es adecuado para un traspaso ordenado y exitoso. Esto incluye el proceso de venta, que, dependiendo del atractivo de la empresa y de otras circunstancias, dura entre seis meses y dos años por término medio. La planificación debe documentarse por escrito.

Apoyo a la adquisición de empresas

Existen varias opciones de financiación. Incluyen préstamos subvencionados, ayudas únicas a la inversión, desgravaciones fiscales y becas de consultoría. Las personas que han recurrido a estas subvenciones las califican de positivas y merecen la pena.

Por desgracia, el panorama de la financiación es confuso y varía de un estado a otro. También existen programas de financiación a escala federal y de la UE. El panorama de la financiación cambia constantemente. Es importante informarse bien de antemano para no regalar dinero. Es posible que su asesor fiscal pueda ayudarle más a fondo u obtener una primera visión general sobre si puede acceder a subvenciones y cuáles son a través del enlace a la base de datos de subvenciones de la Cámara de Comercio o el piloto de subvenciones de Austria Wirtschaftsservice GmbH.
Subvenciones para los sectores de la hostelería y el turismo: ÖHT (Österreichische Hotel- und Tourismusbank), también existen subvenciones especiales para jóvenes empresarios.
En determinadas condiciones, la Ley de Fomento de la Creación de Empresas (NEUFÖG) exime a las empresas de nueva creación, así como a las transmisiones empresariales y parciales de empresas, de diversos impuestos y tasas estatales.

Importante: El cesionario de la empresa debe haber obtenido ya una declaración confirmada de traspaso (parcial) de la empresa (impreso oficial NeuFö) antes del primer contacto con las autoridades. El formulario correspondiente está disponible en su Cámara de Comercio o como formulario en línea, y puede presentarse electrónicamente. Para ello se requiere la firma de un teléfono móvil o una tarjeta ciudadana.

Bolsa de empresas en Austria

Aquí encontrará información general sobre los anuncios en una bolsa de empresas y sus ventajas e inconvenientes.
Para los vendedores o compradores potenciales de pequeñas empresas en particular, un anuncio en una bolsa de empresas puede ser una forma de atraer la atención. Allí encontrará empresas que se anuncian para su adquisición, así como la oportunidad de ofrecer su propia empresa para su adquisición. Las Cámaras de Economía austriacas también gestionan una bolsa de sucesiones. Los anuncios son gratuitos y pueden publicarse de forma anónima.

Enlaces útiles para vender una empresa en el Reino Unido

Usted es un empresario individual independiente, una sociedad colectiva o una sociedad limitada y la empresa va a ser vendida: Sus responsabilidades

¿A quién hay que informar en este caso y qué hay que tener en cuenta? En cuanto a la parte estatal, este sitio web del gobierno británico proporciona información.

Venta de la empresa en el Reino Unido a través de una plataforma de ventas

Numerosas PYME se ofrecen en los llamados sitios web de empresas en venta, algunas por los propios propietarios, otras por intermediarios de negocios. Las plataformas más grandes, profesionales y conocidas son RightBiz y BusinessesForSale. RightBiZ se centra en la alimentación, mientras que BusinessesForSale lo hace en el comercio minorista y la alimentación. Los servicios son el principal objetivo de Daltonbusiness.com.

Preguntas más frecuentes