Guide pour la vente d’une entreprise

Nous rassemblons ici tout ce qu’il faut savoir et réfléchir sur le thème de la vente d’entreprise, du point de vue d’un entrepreneur. Le site est continuellement développé et actualisé.
Quels sont les éléments à prendre en compte ? Quelles sont les erreurs à éviter ? Qu’est-ce qui a une incidence sur le prix ? Quand et pour quoi est-il utile de se faire assister par un conseiller en fusions et acquisitions ? Combien ça coûte ? Où puis-je obtenir de plus amples informations ? Vous trouverez ici tout cela et bien plus encore.

Vente d’entreprise : ce dont vous devez absolument tenir compte

La vente d’une entreprise prend du temps

Évitez de vous précipiter dans une transaction. Planifiez et préparez le processus de vente à temps.

La pression du temps lors de la vente d’une entreprise conduit à des résultats insatisfaisants et peut même, dans le pire des cas, signifier la fermeture de l’entreprise si aucun acheteur n’est trouvé. Selon le type de transfert, la durée entre le premier contact et le transfert effectif varie. Une succession intrafamiliale dure en moyenne 6,5 ans, une transmission interne à l’entreprise 3,3 ans et une transmission externe à l’entreprise 1,6 an. En fonction de la taille de l’entreprise et de la complexité de la transaction, cela peut aller plus vite, mais aussi prendre plus de temps.

Vendre l’entreprise elle-même ?

Quelle est votre expérience dans le domaine de la vente d’entreprises ? Il est fort probable que la vente de votre propre entreprise soit une affaire unique, une situation dans laquelle vous ne vous êtes jamais trouvé auparavant et pour laquelle vous n’avez aucune expérience ni expertise. Les erreurs peuvent vous coûter cher, et pas seulement sur le plan financier. Il y a aussi des aspects fiscaux et juridiques à prendre en compte. 

Combien de temps pouvez-vous consacrer ? En tant que propriétaire d’entreprise, vous êtes généralement déjà très occupé par les affaires courantes. Le temps manque pour préparer et mener à bien le processus de vente exigeant et coûteux, qui peut s’étendre sur plusieurs mois, voire plusieurs années, et devenir soudainement intense à tout moment. Négliger les affaires courantes pendant cette période peut nuire considérablement à l’entreprise, à sa valeur et à sa vendabilité.

Quelle est l’ampleur du besoin de discrétion ? Un conseiller externe peut se mettre à la recherche d’acheteurs potentiels et clarifier leur intérêt sans avoir à dévoiler immédiatement l’identité du vendeur. Qui peut être considéré comme acheteur ? Plus le bénéfice pour l’acheteur est important, plus le prix d’achat réalisable sera élevé. Trouver cet acheteur n’est pas toujours facile. Un conseiller disposant d’un bon réseau vaut donc de l’or et peut conduire à un prix de vente nettement plus élevé.

Au minimum, le contrat de vente devrait être vérifié par un avocat expérimenté dans ce domaine, à moins que vous ne soyez un expert en matière de contrats commerciaux. Pour les entreprises d’une certaine taille (en gros à partir d’un million d’euros de chiffre d’affaires), les avantages d’un conseil global, c’est-à-dire l’augmentation de la valeur par une gestion optimale des processus, l’augmentation des chances de vente et la minimisation des risques, sont en bon rapport avec les coûts d’un conseiller. Pour les petites entreprises, il peut être judicieux de convenir de modèles de conseil plus légers, par exemple un coaching sur certains thèmes sur une base horaire.

Les aspects fiscaux de la transaction doivent également être évalués et optimisés en amont par un spécialiste.

Les 7 étapes typiques d’une vente d’entreprise réussie

De nombreuses étapes doivent être franchies, depuis les premières pensées concernant la vente d’une entreprise jusqu’au closing (transfert final de propriété d’une manière définie).

1. préparation – les principales questions à se poser au départ

2. déterminer la valeur de l’entreprise et établir une documentation de vente

L’évaluation de l’entreprise et la documentation de vente reposent chacune sur deux piliers. D’une part, sur les chiffres financiers – passés, présents et futurs prévus – et, d’autre part, sur de nombreux facteurs qualitatifs tels que la stratégie, le management, l’organisation, mais aussi la structure des produits, du marché, des fournisseurs et des clients. (Vous trouverez un aperçu plus approfondi du thème de l’évaluation d’entreprise dans notre guide) C’est ainsi que l’on détermine l’état réel de l’entreprise. L’objectif est d’évaluer l’entreprise et de la présenter de manière réaliste dans un exposé (également appelé mémorandum d’information), qui donne une image fidèle de l’entreprise et met en outre en lumière ses points forts et son potentiel. Cet exposé sert d’information aux acheteurs potentiels sérieux qui ont signé au préalable une déclaration de confidentialité et constitue la base de discussion pour les négociations de vente. Plus la documentation anticipe les questions des acheteurs potentiels, plus la recherche d’acheteurs est efficace et nécessite peu de ressources.

Pour s’adresser aux acheteurs potentiels, un résumé anonymisé, appelé "profil fictif" (également appelé "teaser"), est rédigé. Il doit contenir suffisamment d’informations pour susciter l’intérêt des acheteurs potentiels sans pour autant dévoiler l’identité de l’entreprise.

3. optimisation : les chiffres ne sont-ils pas si bons en ce moment ? 

Il est alors important de pouvoir démontrer de manière crédible pourquoi il en est ainsi et que les chiffres actuels ne reflètent pas la "vraie" capacité de rendement et le potentiel de l’entreprise. Dans la mesure du possible, vous initiez déjà vous-même des changements positifs, de sorte qu’une tendance à la hausse soit perceptible.
En outre, il existe éventuellement des moyens et des mesures qui permettent d’améliorer les chiffres à court terme, par exemple en réduisant les coûts.

4. recherche d’acheteurs – qui est susceptible d’être un acheteur pour mon entreprise ? 

Un investisseur financier, un investisseur stratégique ou un investisseur privé ? Y a-t-il un acheteur potentiel dans les rangs de la propre direction ou au sein de la famille ? Est-il judicieux de s’adresser à un large public ou est-il préférable de s’adresser à certains de manière très ciblée ?
Les investisseurs financiers, comme les fonds de private equity ou les family offices, regardent en premier lieu les bénéfices et un cash-flow suffisant pour financer les capitaux étrangers.

Les fonds de private equity ne sont généralement investis que pour une certaine période (3 à 7 ans). Ils créent de la valeur en recourant fortement à l’emprunt, en augmentant la valeur de l’entreprise et en la revendant avec profit. Les coûts de financement doivent être supportés par l’entreprise rachetée, c’est-à-dire qu’elle en assume également le risque. Les family offices ont généralement un horizon temporel plus long mais des attentes de rendement similaires. La plupart des family offices misent sur la diversification de leurs actifs et investissent de préférence dans des secteurs d’innovation et de croissance.

Les investisseurs stratégiques sont généralement investis à plus long terme et peuvent être des concurrents, des clients, des fournisseurs ou des partenaires commerciaux qui souhaitent renforcer leur propre modèle d’entreprise par le biais d’un rachat d’entreprise le long de la chaîne de création de valeur ou dans des domaines connexes ou complémentaires. Cela peut se faire, par exemple, par l’acquisition de savoir-faire (processus et brevets, par exemple), une expansion commerciale régionale, l’utilisation synergique d’économies d’échelle et d’effets d’association ou l’accès à de nouveaux groupes de clients. Par ailleurs, les investisseurs stratégiques investissent également dans de nouveaux domaines d’activité afin de compenser les fluctuations ou les baisses de l’activité principale classique. Il peut également être judicieux d’acheter une entreprise qui réalise un chiffre d’affaires important (mais peu de bénéfices) afin d’améliorer sa propre structure de coûts. C’est la raison pour laquelle NIMBO prend en compte non seulement le bénéfice mais aussi le chiffre d’affaires dans son analyse.

Le prix de vente a tendance à être supérieur à la valeur calculée en cas de vente à un investisseur stratégique ou financier.

Si vous souhaitez vendre uniquement des parts de l’entreprise, il faut savoir qu’un investisseur stratégique s’impliquera davantage dans l’entreprise qu’un investisseur financier.

La plupart du temps, il existe un rabais de famille ou de loyauté en cas de succession au sein de la famille ou de l’entreprise. Ainsi, dans les deux cas, le prix de vente reste inférieur à la valeur théorique de l’entreprise.

En accord avec le vendeur, le conseiller se met discrètement à la recherche d’acheteurs potentiels, soit sur proposition concrète du vendeur (par exemple auprès de la concurrence), soit dans son propre réseau, soit en effectuant des recherches auprès d’intéressés potentiels identifiés. 

La sollicitation se fait exclusivement avec l’accord explicite du vendeur. En général, l’identité du vendeur n’est pas encore révélée à ce stade. S’il est intéressé, l’acheteur potentiel apprend, après avoir signé un accord de confidentialité, de qui il s’agit concrètement et se voit remettre un exposé détaillé. Si le conseiller dispose d’un bon réseau dans le secteur et dans la région envisagée, cela augmente les chances de réussite de la vente. 

5. vérification et sélection des acheteurs potentiels 

Dans le meilleur des cas, on a plusieurs parties intéressées au même niveau de négociation dans le processus. Cela améliore la position de négociation et donc la probabilité d’obtenir un prix plus élevé et de trouver l’acheteur optimal qui transmettra la philosophie du propriétaire.
Après que l’acheteur potentiel a eu le temps de parcourir l’exposé détaillé (Information Memorandum), un rendez-vous est fixé pour faire connaissance. Selon les besoins, le conseiller peut participer à cette réunion ou y jouer un rôle actif, par exemple en animant la discussion.

Une fois que les réunions de gestion avec toutes les parties intéressées sont terminées, l’étape suivante consiste à les inviter à soumettre une offre d’achat sans engagement. Si l’on reçoit plusieurs offres, les plus mauvaises sont éliminées et seules les meilleures passent un tour supplémentaire.

Les ventes échouent régulièrement à cause du financement. Il est important de vérifier à temps si l’acheteur potentiel dispose des moyens financiers nécessaires ou s’il obtiendra un financement adéquat. 

6. les négociations et la mise en œuvre de la diligence raisonnable

Le processus de négociation est influencé par des facteurs économiques, mais aussi tactiques, les deux parties essayant d’obtenir un résultat qui leur soit le plus favorable possible. Le processus ne devrait pas être interrompu pour autant.
La discussion situationnelle n’a rien à voir avec une tactique de négociation professionnelle. Il est important de définir clairement ses propres intérêts concrets, ses attentes et ses craintes, ainsi que ceux de son partenaire de négociation. En tant que médiateur, un conseiller peut largement contribuer à poser les bases d’une discussion constructive.

Les raisons les plus fréquentes qui conduisent à l’échec des négociations sont les divergences d’idées concernant le prix, les garanties et la prise en charge des risques. La créativité et l’ouverture à des modèles de transaction alternatifs sont importantes à cet égard. Par exemple, les paiements différés, qui dépendent du développement futur de l’entreprise, peuvent être un moyen de construire un pont entre les différentes idées de prix. Le rôle d’un conseiller à cet égard est d’introduire des idées appropriées dans les négociations.

Si les "dealbreakers" n’apparaissent que tardivement dans le processus de négociation, c’est particulièrement ennuyeux pour toutes les parties, car beaucoup de temps et d’argent ont déjà été investis. Les deal breakers peuvent être motivés par des raisons compréhensibles, économiques ou juridiques, mais il se peut aussi qu’ils soient le fruit d’un malentendu.
C’est là que le conseiller joue un rôle important. D’une part, en abordant à l’avance les éventuels points critiques et en les soumettant à la discussion, d’autre part, en écoutant attentivement pendant les négociations pour s’assurer que les deux parties disent et pensent la même chose.

Si les choses se concrétisent, le conseiller rédige un avant-contrat et soutient une due diligence (audit d’entreprise) en créant une data room et en conseillant l’entrepreneur sur le choix des documents à y placer. Si la due diligence se déroule de manière satisfaisante et qu’un accord a été trouvé sur tous les points, l’acheteur fait une offre ferme qui constitue la base du contrat de vente. 

7. Vertragsabschluss

Il y a un besoin de clarification et d’organisation sur les plans financier, économique, juridique et fiscal. Le conseiller sait quand et pour quoi un spécialiste est nécessaire.
Le contrat de vente doit être rédigé par un avocat.

Si des parts sociales sont transférées, l’authentification par un notaire est prescrite par la loi dans de nombreux pays (pas en Suisse).

Normalement, chaque partie supporte ses propres frais de conseil et d’assistance juridique. Si un notaire est nécessaire, ces frais sont généralement partagés.

La due diligence : examen de l’entreprise sous toutes ses coutures

Les acheteurs potentiels sérieux soumettent généralement l’entreprise à vendre à un examen minutieux après avoir soumis une offre non contraignante (une déclaration d’intention d’achat non contraignante), afin de s’assurer que toutes les informations et données qui seront finalement pertinentes pour le prix d’achat ont été correctement présentées par le vendeur.
Auparavant, les dossiers et les papiers étaient examinés dans une pièce. Aujourd’hui, les documents pertinents sont généralement téléchargés dans une salle de données virtuelle, protégés par un mot de passe, et peuvent y être consultés via Internet. Les efforts déployés sont également toujours liés à la taille et à la complexité d’une entreprise.

Due Diligence Checkliste: Worum geht es und was muss ich bereitstellen?

Finanzen und Steuern

Il s’agit essentiellement (sans être exhaustif) de

Rechtliche Angelegenheiten

Il s’agit ici de

Und falls anwendbar, der technische und organisatorische Bereich

Il s’agit ici de 

Les domaines suivants peuvent également être considérés 

L’acheteur correspond-il à mon entreprise ?

Les facteurs critiques peuvent être le style de direction, les processus de décision, la communication, la transparence et une éventuelle intégration dans une organisation existante, éventuellement plus grande. En cas de désaccord, les prestataires quittent souvent l’entreprise après peu de temps. Cela peut entraîner des baisses massives de la productivité et une détérioration des résultats.
Dans la mesure du possible, le management ou les prestataires devraient être impliqués dans le processus de vente. Si l’on parvient à créer un sentiment d’appartenance avec le nouveau propriétaire, les collaborateurs resteront motivés, concentrés et soutenus.

Vente externe de l’entreprise ou vente d’actions au sein de la famille ou de l’entreprise

La vente externe d’une entreprise peut se faire à un investisseur privé qui gérera également l’entreprise de manière opérationnelle, à un investisseur financier ou à un investisseur stratégique.

Un investisseur privé, qui a à la fois le bagage financier et professionnel nécessaire pour reprendre et gérer l’entreprise, continuera généralement à la faire fonctionner de la même manière qu’auparavant.

La vente à un investisseur financièrement solide peut augmenter considérablement la croissance de l’entreprise, si cela s’avère judicieux d’un point de vue commercial. Si l’on parvient à mettre en place une procédure d’appel d’offres avec plusieurs intéressés, qui ne s’intéressent pas seulement à l’entreprise en tant que telle, mais aussi aux effets de synergie qui en découlent, on obtient généralement un prix supérieur à la valeur. Dans le cas d’une vente à un concurrent, il existe deux variantes : soit une entreprise étrangère veut entrer sur le marché, soit un concurrent local veut s’acheter des parts de marché.

Il existe trois variantes différentes pour la succession au sein de la famille : la donation (succession anticipée), un transfert contre des prestations récurrentes (rentes, dividendes, etc.) ou un achat. En cas de vente à un membre de la famille, nous observons des réductions de prix par rapport au prix du marché de 30% en moyenne.

Y a-t-il dans l’entreprise un manager ou une équipe de management que vous estimez capable d’assumer le rôle d’entrepreneur responsable ? Si la situation économique de l’entreprise est suffisamment bonne pour que le financement du prix d’achat puisse être assuré par le cash-flow, ce type de transmission d’entreprise est synonyme de stabilité et de poursuite des activités comme auparavant. Si le ou les acheteurs ne disposent pas de fonds propres suffisants, un prêt de l’entrepreneur peut être une solution. Nous observons une réduction de prix de 10 à 20 % lors des transferts internes à l’entreprise.

Évaluation fiscale en cas de transmission au sein de la famille ou de l’entreprise

Lors d’une vente d’entreprise au sein de la famille ou entre un membre de l’entreprise et l’associé, l’administration fiscale s’interroge de plus en plus sur le montant du prix d’achat. 

La loi sur l’évaluation (BewG) définit la manière dont une évaluation fiscale d’entreprise doit être effectuée. Il s’agit en premier lieu de la perception des impôts sur les donations et les successions. 

En Allemagne, l’évaluation fiscale des entreprises ne prend en compte que les chiffres des trois derniers exercices, la capacité bénéficiaire future n’est pas prise en considération. Pour les petites et moyennes entreprises, l’évaluation fiscale est la plupart du temps nettement supérieure aux prix de vente réalisables sur le marché. L’administration fiscale part du principe que l’EBIT est environ neuf fois plus élevé. Si le membre de la famille ou le dirigeant paie un prix d’achat inférieur, l’impôt sur les donations est dû sur la différence. L’acheteur a toutefois le droit de prouver que l’évaluation ne reflète pas la valeur du marché et de réduire ainsi sa charge fiscale. 

Dans ce cas, une évaluation professionnelle selon la norme de l’Institut des experts-comptables (IDW S1) s’impose. L’évaluation de l’entreprise doit toutefois être réalisée avant la transaction. 

Influences sur le prix de vente

Formes de succession d’entreprise

Une vente d’entreprise peut être interne à la famille, interne à l’entreprise ou externe à l’entreprise.

On distingue en gros trois formes de succession :

En cas de vente à un membre de la famille, nous observons des réductions de prix par rapport au prix du marché de 30% ou plus. Même dans le cas d’un règlement de succession interne à l’entreprise, le prix est généralement inférieur au prix du marché. Ici, une moyenne de 10 à 20 pour cent est courante.

Quelle est la meilleure situation de départ pour obtenir un prix élevé ?

1. Quelqu’un s’approche activement de vous et vous fait une offre.
   Comme quelqu’un est déjà fortement intéressé par votre entreprise, vous avez une position de négociation confortable et de bonnes chances d’obtenir un prix (nettement) supérieur à la valeur, surtout si vous n’êtes pas pressé de vendre. Une évaluation de l’entreprise vous donne un point de repère.
2. Ils réfléchissent systématiquement à tous ceux qui pourraient entrer en ligne de compte comme acheteurs potentiels, les contactent tous en même temps et mènent ensuite des négociations parallèles avec tous les intéressés. La concurrence stimule les affaires et fait grimper les prix.

La valeur de l’entreprise est-elle identique au prix de vente ?

La valeur de l’entreprise n’est pas le prix, mais une base pour la détermination du prix. Le prix résulte de l’offre et de la demande ainsi que des négociations. Les paramètres de la négociation sont par exemple la structure de la transaction, les garanties et les assurances.

Le vendeur veut obtenir le prix maximum pour son entreprise, l’acheteur veut payer le moins possible. Le prix d’achat doit être équitable pour les deux parties. Le prix d’achat devrait pouvoir être remboursé au bout de 5 à 8 ans.

Conditions de vente typiques

Dans quelles circonstances un acheteur est-il prêt à payer un prix plus élevé ?

Quand le vendeur a-t-il tendance à baisser son prix ?

Was macht ein M&A Berater?

Les conseillers M & A (M & A = Merger and Acquisitions) assurent la sécurité des processus. Cela permet d’éviter des erreurs coûteuses et chronophages.
Le conseiller a un point de vue extérieur sur les choses, il est neutre, objectif et libre de toute émotion gênante.

Il connaît la succession des étapes nécessaires, se concentre sur l’essentiel et met en place un processus structuré. En concertation avec le vendeur, un plan de projet avec des étapes clés est établi. 

Un conseiller qui dispose d’un bon réseau à la fois dans le secteur et dans la région concernée s’assure que le cercle d’acheteurs est suffisamment large et augmente ainsi les chances de réussite de la vente. 

La discrétion est indispensable. Si l’intention de vendre est rendue publique trop tôt, cela peut avoir des conséquences très négatives pour l’entreprise, que ce soit par des collaborateurs qui démissionnent, des clients ou des fournisseurs inquiets. Un conseiller est un intermédiaire et offre de la discrétion. En outre, il sait quand, à qui, quelles informations doivent être divulguées et dans quelles situations la prudence est de mise.

Grâce à son expérience en matière de transactions M&A, un bon conseiller reconnaît à temps les candidats acheteurs peu sérieux et financièrement faibles et peut les exclure du processus. Cela permet de gagner du temps et d’éviter les indiscrétions.

Lors des négociations, le conseiller connaît les réglementations habituelles mais aussi les pierres d’achoppement et peut apporter de nouvelles idées. Il peut aborder au préalable d’éventuels points critiques. En écoutant attentivement pendant les négociations, il peut éviter les malentendus qui, dans le pire des cas, pourraient conduire à une rupture des négociations.

Il existe deux types de conseillers. Il existe des conseillers qui accompagnent l’ensemble du processus de vente, de la préparation à la conclusion du contrat, en passant par la recherche d’acheteurs, y compris la coordination avec les avocats et les conseillers fiscaux. L’autre groupe est comparable à un agent immobilier. Ici, le service se limite à la recherche d’acheteurs potentiels dans le rôle d’un intermédiaire/courtier. Pour les petites entreprises, cette variante peut suffire et n’implique généralement que des coûts liés aux résultats. 

Que ne peut pas faire un conseiller ?

Le conseiller peut décharger le propriétaire de l’entreprise d’une grande partie de son travail afin de réduire au maximum la charge temporelle. Néanmoins, le titulaire aura encore du pain sur la planche. Au début en particulier, le conseiller a besoin de la collaboration de son client pour recueillir toutes les informations nécessaires au processus de vente et pour acquérir une compréhension approfondie de l’entreprise. De même, il faut prévoir les ressources en temps nécessaires pour les rencontres personnelles avec les acheteurs potentiels et leur préparation.

Le recours à un conseiller ne garantit pas la vente de l’entreprise. Il y a des entreprises qui ne sont effectivement pas vendables. En Allemagne, environ un quart des entreprises prêtes à être transmises ne peuvent pas être vendues et sont mises hors service. Les principales raisons de l’échec étaient les suivantes : entreprise trop petite, mauvais rendement, retard dans les investissements, manque de compétitivité et de viabilité.

Combien coûte un conseiller en fusions-acquisitions ?

Un conseiller sérieux se fera une idée de votre entreprise, sans engagement et gratuitement, et élaborera avec vous vos objectifs, votre stratégie de vente et vos besoins. S’il estime que la probabilité de succès est élevée compte tenu des conditions générales données (par exemple vos exigences en matière de prix), il vous fera alors une offre écrite. 

Si vous chargez le conseiller de l’ensemble du processus de vente, y compris la préparation, la recherche d’acheteurs, les négociations, etc., le modèle d’honoraires se compose généralement d’une composante fixe et d’une composante liée au succès. Certains conseillers, peu nombreux, travaillent exclusivement sur la base de la réussite. Avantage pour le client : Les frais ne s’appliquent qu’en cas de succès. Inconvénient : le conseiller est massivement soumis à la pression du succès ; il tentera de réaliser la vente le plus rapidement possible, indépendamment du fait qu’il s’agisse du meilleur prix réalisable.

Coûts fixes des consultants (coûts de base, retainer)

Un processus de vente dure normalement de 6 à 12 mois, mais il peut aussi durer plusieurs années et exige, surtout au début, beaucoup de travail de la part du conseiller. La partie fixe des honoraires doit avant tout garantir le sérieux de l’intention de vente et couvrir au moins une partie des frais du conseiller, au cas où le client changerait d’avis au milieu du processus et ne voudrait finalement plus vendre. Celui-ci peut prendre la forme d’un paiement unique au début, de paiements lorsque certaines étapes sont atteintes (par ex. finalisation de la documentation, première rencontre avec la contrepartie, etc.) ou être défini comme un montant mensuel (le « retainer »). Pour les paiements mensuels, il existe différents modèles. Ils peuvent être facturés uniquement pour les 3 à 6 premiers mois ou sur toute la durée du processus de vente. Certains conseillers, peu nombreux, renoncent à une composante fixe tout au long du processus de vente. Dans ce cas, la composante liée aux résultats est plus élevée. Imputer la part fixe des coûts à la commission de réussite en cas de succès est une solution équitable pour les deux parties.  

Si des honoraires forfaitaires sont convenus, leur montant est déterminé en fonction de la charge de travail attendue du consultant (surtout pour la documentation de l’entreprise). Pour les petites entreprises dont la valeur de transaction attendue se situe entre 1 et 5 millions d’euros, ils s’élèvent généralement à un total de 5 000 à 20 000 euros, pour des paiements mensuels de l’ordre de 1 000 à 4 000 euros.

Frais de consultants liés aux résultats

Les conseillers travaillent principalement sur la base du succès, c’est-à-dire qu’ils reçoivent un pourcentage de la valeur de la transaction. Plus le prix de vente prévu est faible, plus ce pourcentage est élevé, car la charge de travail ne dépend que partiellement du volume de la transaction, mais davantage de sa complexité. Un facteur supplémentaire déterminant le montant de la rémunération est la vendabilité de l’entreprise et le temps estimé que prendra le processus. Les conseillers disposant d’une grande expérience et d’un bon réseau dans le secteur concerné peuvent justifier un pourcentage plus élevé, car leur expertise augmente considérablement les chances de vente et, le cas échéant, la qualité des acheteurs potentiels.

Vous trouverez ci-dessous une indication approximative des composantes habituelles liées au succès pour un conseiller qui accompagne le propriétaire de l’entreprise de manière complète, intensive et tout au long du processus de vente, y compris la recherche active et systématique d’un acheteur. Ceux-ci sont à comprendre en combinaison avec une composante fixe, indépendante des résultats.

Commission habituelle du conseiller en % du prix de vente – varie selon le secteur et la taille de l’entreprise

Il est possible de convenir d’un honoraire minimum.

Si le conseiller n’agit qu’en tant qu’intermédiaire/courtier et n’accompagne pas le processus de vente par ailleurs, il reçoit également une commission, mais le pourcentage est plus faible. 

Si vous ne souhaitez pas confier au conseiller l’ensemble du processus de vente, mais seulement l’aider dans certains domaines partiels, comme par exemple la rédaction de l’exposé, la facturation se fait à l’heure / au jour. Les tarifs journaliers habituels se situent entre 1 000 et 2 000 euros, bien que le montant ne préjuge pas de l’efficacité du conseiller et que la facture totale puisse être moins élevée avec un conseiller plus cher, mais plus expérimenté. 

Quatre exemples de différents modèles d’honoraires

Il n’existe pas de structure d’honoraires unique pour un processus de vente et, dans la pratique, il existe une multitude de modèles de facturation avec d’innombrables variantes. 

Pour que vous puissiez vous faire une idée, quelques modèles courants sont expliqués ci-dessous à titre d’exemple. 

Vendre un SHOP en ligne

Quatre catégories d’acheteurs entrent en ligne de compte pour une boutique en ligne, en fonction du montant du chiffre d’affaires et du bénéfice :

• Acheteurs privés, employés : achètent plutôt des petits magasins, car la plupart du temps les possibilités de financement sont limitées.
• Concurrents : les concurrents directs n’achètent que dans des cas exceptionnels, par exemple pour augmenter leur part de marché. Ce sont plutôt des acheteurs issus de secteurs connexes qui entrent en ligne de compte.
• Spécialistes du commerce électronique : dans la mesure où les produits ou la marque correspondent à leur portefeuille et où ils voient des possibilités de développement.
• Investisseurs, entreprises de private equity : ont certaines attentes en matière de rendement et attachent de l’importance aux perspectives de croissance et à l’évolutivité. En cas d’ajustement optimal, il est possible d’obtenir un prix nettement supérieur à la valeur du marché.

Vendre une entreprise par le biais d’une annonce dans une bourse d’entreprises

Pour les vendeurs ou les acheteurs potentiels de petites entreprises, une annonce sur une plateforme spécialisée ou une bourse d’entreprises peut être un moyen d’attirer l’attention. On y trouve aussi bien des entreprises qui font l’objet d’une annonce de reprise que la possibilité de proposer sa propre entreprise à la reprise. Certaines plates-formes ont une orientation régionale ou sont spécialisées dans certains secteurs.

Une annonce peut être utile pour les deux parties : Côté vendeur, pour les petites entreprises dont le chiffre d’affaires est inférieur à un million, qui cherchent un successeur à moyen terme ou qui souhaitent avoir une vue d’ensemble du marché de la succession. Du côté des acheteurs, pour les jeunes talents qui doivent décider de créer leur propre entreprise ou de poursuivre une entreprise établie, ou pour les employés pour qui l’indépendance serait peut-être une option.

Les coûts d’utilisation d’une bourse d’entreprises varient fortement. Il convient donc de lire attentivement les petits caractères. La gamme s’étend des annonces gratuites et payantes et des packs de conseil à ajouter, en passant par des frais mensuels avec ou sans durée minimale, jusqu’à un montant fixe ou une commission de succès en pourcentage si une transaction est réalisée via l’annonce.

Outre les différences de coûts, il existe également des différences dans la qualité des plateformes. Veillez à ce que l’assurance qualité soit pratiquée et que vos données et votre profil soient vérifiés avant l’activation.

Vous trouverez ici des informations spécifiques sur l’Allemagne, la Suisse, l’Autriche et le Royaume-Uni.

Problèmes possibles

Si le prix est fixé à un niveau irréaliste, l’annonce n’aura aucun succès. En Grande-Bretagne, pour cette même raison, il semble que seules 5% des entreprises proposées sur une bourse d’entreprises soient effectivement vendues.

Selon les cas, il est difficile de préserver l’anonymat. Si l’on ne se dévoile pas assez, on n’attire pas les personnes intéressées. Si l’intention de vendre est rendue publique, cela peut avoir des conséquences négatives pour l’entreprise. Il faut faire signer une déclaration de confidentialité aux personnes intéressées, notamment pour éviter que des informations internes ne tombent entre de mauvaises mains.
Il peut arriver que l’on attire avec son annonce des touristes qui aiment simplement visiter des entreprises mais qui n’ont en aucun cas l’intention de les acheter.
Les escrocs pullulent aussi ici. La méfiance est de mise si l’acquéreur veut acheter l’entreprise sans la voir, accepte n’importe quel prix, propose des opérations de change ou veut effectuer la transaction à l’étranger.

La succession d’entreprise en Allemagne

En 2020 et 2021, de nombreuses entreprises de taille moyenne ont dû lutter en premier lieu pour leur survie. Tout projet d’avenir ou de transmission a été obligatoirement mis en pause pendant cette période. Un tableau nettement plus positif se dessine pour 2022 : d’ici la fin de l’année, quelque 230.000 entreprises aspirent à une solution de succession. Malgré un optimisme accru de la part des entrepreneurs, le manque structurel de successeurs, dû d’une part à la faible natalité et d’autre part au faible intérêt pour l’indépendance, complique la recherche d’une succession appropriée.

Des initiatives ont vu le jour pour mettre en relation les candidats à la transmission et les candidats à la reprise. Un exemple est le centre de compétence RKW, qui a mis en place de nombreux projets pilotes.
Les chambres de commerce et d’industrie fournissent chaque année des informations, des conseils et un soutien à environ 30.000 entrepreneurs, c’est-à-dire aussi bien aux entrepreneurs qui cherchent un successeur qu’aux futurs entrepreneurs. ATTENTION : Le lien ne fonctionne pas en ce moment en raison d’une cyberattaque contre la CCI ! De nombreuses offres de soutien pour les futurs entrepreneurs sont proposées par le Kreditanstalt für Wiederaufbau, qui a également publié une liste de contrôle pour les successeurs.

Vérifier les aspects fiscaux de la vente d’entreprise avant la transaction

Les aspects fiscaux de la transaction doivent être évalués et optimisés en amont par un spécialiste. Si vous n’avez pas déjà un conseiller fiscal approprié, vous trouverez des conseillers fiscaux avec la qualification supplémentaire de "conseiller spécialisé en succession d’entreprise" dans votre région sur le site steuerberater.de. Saisissez votre code postal et sélectionnez "Succession d’entreprise" dans la liste des conseillers spécialisés. Les erreurs ou les omissions peuvent vous coûter cher.

Vente d’entreprise – exonération pour l’entrepreneur de 55 ans et plus

Un entrepreneur individuel peut éventuellement bénéficier d’un abattement pour âge lors de la vente de son entreprise. Si l’entrepreneur est âgé d’au moins 55 ans, la plus-value de cession reste exonérée d’impôt jusqu’à 45.000€ sur demande. L’exonération ne peut être demandée qu’une seule fois. Le plafond pour l’exonération totale est de 136.000 € de plus-value de cession. Pour bénéficier de l’exonération, il n’est PAS nécessaire d’être propriétaire à 100 % de l’entreprise.

Vendre une SARL ou vendre des parts de SARL

Vous détenez des parts dans une société à responsabilité limitée et vous souhaitez les vendre ? Si aucune disposition contraire n’est prévue dans le contrat d’association, les parts peuvent être vendues à un autre associé ou à une personne extérieure. Si un droit de préemption des associés est mentionné dans le contrat d’association, il faut absolument en tenir compte. Il convient également de vérifier si l’accord des associés sur la vente de parts et sur l’acheteur est obligatoire pour pouvoir vendre des parts de SARL. Le transfert doit être authentifié par un notaire et l’inscription au registre du commerce doit être modifiée. Lors de la rédaction du contrat de vente, l’assistance d’un avocat spécialisé est recommandée afin d’éviter les risques en matière de responsabilité ou les inconvénients économiques pour le vendeur.

Impôts dus lors de la vente de parts

• En cas de participation minime de moins d’un pour cent au cours des cinq dernières années, un impôt libératoire unique de 25 % (ou, sur demande, le taux d’imposition personnel inférieur à 25 %), majoré de 5,5 % d’impôt de solidarité et, le cas échéant, d’au moins 8 % d’impôt du culte, est dû sur le bénéfice de la vente.
• Si la part de l’entreprise au cours des cinq dernières années est supérieure à un pour cent, la procédure dite de revenu partiel s’applique. Seuls 60 % du bénéfice total sont imposés selon le taux d’imposition personnel, 40 % restent exonérés d’impôt. Selon l’article 17, paragraphe 3, il existe un abattement proportionnel (9060€ pour une participation de 100%) qui réduit le montant du bénéfice total imposable (= part de 60%). La taxe professionnelle n’est pas due.
• Lorsqu’une société de capitaux vend des parts de GmbH, seuls 5 pour cent du bénéfice de la vente sont imposés en tant que dépense d’exploitation non déductible, conformément à une disposition spéciale de la loi sur l’impôt sur les sociétés, si la participation à l’entreprise est d’au moins 15 pour cent. En outre, la taxe professionnelle et l’impôt sur les sociétés sont dus.

Bourses d’entreprises en Allemagne

Vous trouverez ici des informations générales sur les annonces publiées sur une bourse d’entreprises et sur leurs avantages et inconvénients.

En Allemagne, il existe de nombreuses bourses d’entreprises sur lesquelles on peut déposer une offre de vente ou une demande d’achat. Le plus grand, nexxt-change, est soutenu par le ministère fédéral de l’économie et la KfW. Vos 730 partenaires régionaux vous offrent un soutien gratuit et vous aident par exemple à formuler votre annonce et vous aident à présélectionner les personnes intéressées. Vous pouvez également y passer une annonce si vous êtes domicilié en Allemagne, mais que votre entreprise se trouve à l’étranger, ou si vous êtes un acheteur potentiel domicilié à l’étranger.

Cette liste vous donne un bon aperçu des principales bourses d’entreprises allemandes.

Vendre une entreprise en Suisse

Vous trouverez ici des connaissances spécifiques à la Suisse. Lien vers les conseils généraux sur la vente d’entreprise

Les PME sont l’épine dorsale de l’économie suisse. Dans la catégorie des entreprises jusqu’à 100 collaborateurs – c’est-à-dire celles qui utilisent le plus souvent l’évaluation d’entreprise NIMBO – il y avait en 2018 environ 590 000 entreprises en Suisse. La majorité d’entre eux sont des entreprises familiales.

La succession d’une entreprise devrait être planifiée à plus long terme et abordée de manière structurée, surtout si l’entreprise représente la prévoyance vieillesse de l’entrepreneur. La planification financière pour les entrepreneurs est complexe. La prévoyance privée et la constitution d’un patrimoine sont souvent négligées.  Il est également vivement conseillé de conclure des contrats de mariage et des pactes successoraux en cas de décès soudain, afin d’assurer la pérennité de l’entreprise et de trouver une solution individuelle adaptée. 30 % des entreprises en attente de succession ne peuvent pas être transmises et finissent par fermer, notamment parce que le propriétaire ne s’occupe pas de sa succession ou le fait trop tard. Les entreprises individuelles, en particulier, ont les plus grands problèmes de succession, car les personnes intéressées par une petite entreprise ont tendance à en créer une nouvelle plutôt que de la reprendre. Cela n’a pas seulement des conséquences économiques pour le propriétaire, mais aussi pour de nombreux employés.

Optimisation fiscale avant la vente

Dissocier les finances privées et les finances de l’entreprise: si, pour des raisons fiscales, le propriétaire ne verse qu’un faible salaire et/ou un faible dividende pendant des années, d’importantes liquidités non nécessaires à l’exploitation peuvent s’accumuler dans l’entreprise. En cas de vente, l’acheteur doit également les payer via un prix d’achat plus élevé. Cette situation est désavantageuse pour lui, car il ne peut les distribuer qu’à perte au cours des cinq premières années, car elles seraient considérées comme une liquidation partielle indirecte et imposées en conséquence.
Conseil : verser les liquidités non nécessaires à l’exploitation sous forme de dividendes spéciaux avant la vente. La charge fiscale peut en outre être réduite par le versement dans la caisse de pension, mais il doit s’écouler au moins trois ans entre le rachat dans la caisse de pension et le retrait ultérieur du capital.

Transférer les biens immobiliers non nécessaires à l’exploitation en propriété privée
Les biens immobiliers de l’entreprise, dont la valeur est comparativement élevée par rapport à la valeur de l’entreprise, devraient également être retirés du patrimoine de l’entreprise, par exemple en les vendant au propriétaire de l’entreprise.

Division de l’entreprise
Si l’entreprise est active dans plus d’une activité principale, il peut être conseillé de scinder l’entreprise et de vendre les parties séparément.

Succession d’entreprise au sein de la famille

Conseil : l’université de Saint-Gall propose régulièrement, spécialement pour les entreprises familiales, des séminaires de formation continue sur le thème des entreprises familiales et de la succession .

Fixation des prix en cas de transmission au sein de la famille

Lors de chaque règlement de succession, l’entreprise doit être évaluée et un prix doit être fixé. Afin d’éviter tout conflit ultérieur, il est recommandé de chercher un spécialiste indépendant pour cette tâche. Une enquête du Credit Suisse de 2016 a montré que le prix à payer pour les membres de la famille ou les amis est plus bas que pour une succession externe. Les deux groupes bénéficient en moyenne d’une remise de 41% par rapport au prix du marché. 18% des repreneurs intrafamiliaux ont même reçu l’entreprise « gratuitement », par exemple via une avance sur héritage ou une donation.

Différences cantonales en matière d’impôt sur les donations

L’impôt sur les donations est dû par le donataire. Les conjoints et les enfants sont exonérés d’impôt dans la plupart des cantons. Exception : dans les cantons d’AI, GR, JU et VD, il existe des abattements fiscaux.
Les concubins ne sont pas assimilés aux conjoints. Ils sont imposés dans la classe d’impôt la plus élevée, à l’exception des cantons d’OW, de Schwyz et de Zoug.

Optimisation fiscale en cas de transmission intrafamiliale en Suisse

De nombreuses entreprises familiales suisses disposent de trop de liquidités qui ne peuvent pas être transférées dans la fortune privée de l’entrepreneur sans que des paiements d’impôts d’un montant considérable ne soient dus.

La solution consiste à créer une holding d’héritiers ou d’acquéreurs, qui réduit la charge fiscale du vendeur et permet ainsi une succession à un prix supportable. Dans une telle situation, il est recommandé de demander à l’autorité fiscale compétente ce que l’on appelle un ruling fiscal, une analyse juridique contraignante obtenue au préalable.
La société anonyme nouvellement créée (la holding) reprend l’entreprise familiale. Pour cette acquisition, la SA a recours à des capitaux étrangers. La holding reçoit des paiements de dividendes de la filiale, avec lesquels elle rembourse le capital emprunté. L’avantage est que le remboursement du prêt peut être lié à la marche des affaires. Lors de la rédaction du contrat, différents modèles sont envisageables, en fonction de l’origine du capital étranger. Par exemple, l’ancien détenteur pourrait conserver la majorité des actions jusqu’à ce que la moitié du prêt soit remboursée par la holding.

Vente des actions du patrimoine privé

Une question importante est de savoir si la vente d’actions du patrimoine privé constitue une opération exonérée d’impôt.
gain en capital. Cela dépend de différents facteurs chez le vendeur,
mais dépend également du fait que l’acheteur procède ou non à des distributions, qui doivent être évaluées comme des prélèvements de substance, au cours des cinq années suivant l’achat. Si cette "substance" existait déjà avant l’achat, qu’elle pouvait être distribuée selon le droit commercial et qu’elle n’était pas nécessaire à l’exploitation, et si le vendeur savait que des fonds seraient retirés à l’entreprise à des fins de financement, la vente est imposable.
Il convient de faire appel à un expert fiscal pour savoir si, dans un cas particulier, ces éléments déclenchant l’obligation fiscale sont effectivement remplis. Il est également vivement conseillé d’obtenir un engagement juridiquement contraignant de l’administration fiscale, selon la complexité de la transaction.

Bourses d’entreprises en Suisse

Vous trouverez ici des informations générales sur les annonces publiées sur une bourse d’entreprises et sur leurs avantages et inconvénients.
Pour les vendeurs ou les acheteurs potentiels de petites entreprises en particulier, une annonce sur une bourse d’entreprises peut être un moyen d’attirer l’attention sur soi. On y trouve aussi bien des entreprises qui font l’objet d’une annonce de reprise que la possibilité de proposer sa propre entreprise à la reprise. Parmi les plus grandes bourses d’entreprises en Suisse, qui existent depuis longtemps, on trouve par exemple Companymarket et firmforsale.

Financement et promotion

En Suisse, la promotion économique pour les PME est en principe organisée au niveau cantonal. Sur cette page du Département de l’économie, de la formation et de la recherche, vous trouverez des liens utiles sur le thème de la promotion économique dans votre région. En outre, il existe des informations sur les organismes de soutien régionaux qui peuvent apporter une aide à une entreprise en phase de démarrage en plus des banques. Mais il existe également de nombreux instruments de soutien au niveau fédéral .

Transmissions d’entreprises en Autriche

Vous souhaitez vendre votre entreprise ou vous souhaitez reprendre une entreprise ? Nous avons rassemblé pour vous une série d’informations et de liens utiles. En raison de l’évolution démographique, il faut s’attendre en Autriche à environ 6500 transmissions d’entreprises par an liées à l’âge dans les prochaines années. La part des transmissions intrafamiliales a continuellement diminué au cours de la dernière décennie et est actuellement stable à environ 50%. L’autre moitié des entreprises est vendue à des collaborateurs ou à des personnes extérieures.

Vendre une entreprise, acheter une entreprise

La brochure d’information de la Chambre de commerce offre un très bon premier aperçu pour les cédants ou les repreneurs d’une entreprise autrichienne .
Important : chaque cas est un cas particulier ! Beaucoup de choses dépendent de divers facteurs et il n’y a pas de réponse universelle. Il s’agit de questions juridiques, notamment fiscales, administratives et de gestion, ainsi que de questions de financement. En cas de doute, demandez l’aide d’un professionnel.

Il y a beaucoup de choses à prendre en compte et les erreurs doivent être évitées autant que possible.

Aide pour lesquestions de droit fiscal

La KSW, la Chambre des conseillers fiscaux et des experts-comptables, propose une première consultation gratuite. Informations sur l’offre de KSW, y compris les liens vers le bureau national compétent pour vous.

Autres questions juridiques

Si vous n’avez pas de notaire de confiance, la plateforme de la Fédération autrichienne des notaires vous sera utile. Vous trouverez un avocat dans votre région et avec la spécialisation souhaitée sur le site du barreau autrichien ou alternativement vous pouvez trouver un avocat ici.

L’organisation de la chambre économique et le service de création d’entreprise sont également des points de contact utiles pour les cédants et les repreneurs afin d’obtenir des informations et un soutien.

Calendrier d’une transmission d’entreprise

Pour une transmission ordonnée et réussie, un horizon de planification de 5 à 10 ans est approprié, selon la taille et la complexité de l’entreprise. Cela inclut le processus de vente qui, en fonction de l’attractivité de l’entreprise et d’autres circonstances, dure en moyenne entre six mois et deux ans. La planification doit être documentée par écrit.

Aide à la reprise d’entreprise

Diverses possibilités de financement sont disponibles. Elles comprennent des prêts privilégiés, des subventions ponctuelles pour les investissements, des avantages en matière d’impôts et de taxes et des subventions de conseil. Les personnes qui ont eu recours à ces aides les jugent positives et en valent la peine.

Malheureusement, le paysage des subventions n’est pas très clair et varie d’un Land à l’autre. Il existe également des programmes de soutien au niveau fédéral et au niveau de l’UE. Le paysage des subventions est en constante évolution. Il est important de bien s’informer au préalable afin de ne pas gaspiller de l’argent. Votre conseiller fiscal peut éventuellement vous aider ou vous donner un premier aperçu des aides dont vous pouvez bénéficier en cliquant sur le lien de la base de données des aides de la Chambre de commerce ou sur le pilote des aides de l’Austria Wirtschaftsservice GmbH.
Aides pour les secteurs de l’hôtellerie et du tourisme : ÖHT (Österreichische Hotel- und Tourismusbank), une aide spéciale pour les jeunes entrepreneurs est également possible.
La loi sur l’aide aux nouvelles entreprises (NEUFÖG) exonère, sous certaines conditions, les nouvelles entreprises ainsi que les transferts d’entreprises et d’activités partielles de diverses taxes et redevances publiques.

Important : le repreneur de l’exploitation doit déjà s’être procuré une déclaration confirmée de transfert (partiel) de l’exploitation (formulaire officiel NeuFö) avant le premier contact avec les autorités. Le formulaire correspondant est disponible auprès de votre chambre de commerce ou en ligne, et peut être transmis par voie électronique. Pour cela, une signature de téléphone portable ou une carte de citoyen est nécessaire.

Bourses d’entreprises en Autriche

Vous trouverez ici des informations générales sur les annonces publiées sur une bourse d’entreprises et sur leurs avantages et inconvénients.
Pour les vendeurs ou les acheteurs potentiels de petites entreprises en particulier, une annonce sur une bourse d’entreprises peut être un moyen d’attirer l’attention sur soi. On y trouve aussi bien des entreprises qui font l’objet d’une annonce de reprise que la possibilité de proposer sa propre entreprise à la reprise. Les chambres économiques autrichiennes gèrent également une bourse aux successions. Les annonces sont gratuites et peuvent être publiées de manière anonyme.

Liens utiles pour la vente d’entreprises au Royaume-Uni

Vous êtes un commerçant individuel indépendant, une société de personnes ou une SARL et vous souhaitez vendre votre entreprise : Vos responsabilités

Dans ce cas, qui doit être informé et à quoi faut-il faire attention ? Pour ce qui est de l’État, ce site du gouvernement britannique fournit des informations.

Vente d’entreprise au Royaume-Uni via une plateforme de vente

De nombreuses PME sont proposées sur des sites web dits "businesses-for-sale", parfois par le propriétaire lui-même, parfois par des courtiers en entreprises. Les plateformes les plus grandes, les plus professionnelles et les plus connues sont RightBiz et BusinessesForSale. RightBiZ se concentre sur les produits alimentaires, tandis que BusinessesForSale se concentre sur le commerce et les produits alimentaires. Les services sont le point fort de Daltonbusiness.com.

Questions fréquentes