Guida alla vendita di un’azienda

Qui abbiamo raccolto tutto quello che dovete sapere e pensare quando vendete un’azienda e che è importante dal punto di vista di un imprenditore. Il sito viene continuamente ampliato e aggiornato.
Di cosa bisogna tener conto? Quali sono gli errori da evitare? Cosa influisce sul prezzo? Quando e dove ha senso rivolgersi a un consulente M&A? Quanto costa? Dove posso ottenere ulteriori informazioni? Qui troverete tutto questo e molto altro ancora.

Vendere un’azienda: cosa bisogna considerare

La vendita di un’azienda richiede tempo

Evitare una transazione affrettata. Pianificare e preparare per tempo il processo di vendita.

La pressione del tempo nella vendita di un’azienda porta a risultati insoddisfacenti e, nel peggiore dei casi, può anche significare la chiusura dell’attività se non si riesce a trovare un acquirente. A seconda del tipo di passaggio di consegne, il tempo che intercorre tra il contatto iniziale e l’effettivo passaggio di consegne varia. Una successione familiare interna richiede in media 6,5 anni, un trasferimento interno 3,3 anni e un trasferimento esterno 1,6 anni. A seconda delle dimensioni dell’azienda e della complessità della transazione, i tempi possono essere più rapidi o più lunghi.

Vendere l’azienda da soli?

Quanta esperienza ha nella vendita di aziende? È molto probabile che la vendita della vostra azienda sia una questione unica, una situazione in cui non vi siete mai trovati prima e per la quale non avete alcuna esperienza o competenza. Gli errori possono costare cari, e non solo dal punto di vista finanziario. Occorre inoltre tenere conto degli aspetti fiscali e legali. 

Quanto tempo può dedicare? In quanto titolari di un’azienda, di solito lavorate già a pieno ritmo con le vostre attività quotidiane. Non c’è abbastanza tempo per preparare e portare a termine l’impegnativo e complesso processo di vendita, che può durare da mesi ad anni e può diventare improvvisamente intenso in qualsiasi momento. Trascurare l’attività quotidiana in questo periodo può danneggiare in modo significativo l’azienda, il suo valore e la sua vendibilità.

Quanto è grande il bisogno di discrezione? Un consulente esterno può cercare potenziali acquirenti e chiarire i loro interessi senza dover rivelare l’identità del venditore. Chi è un potenziale acquirente? Maggiore è il vantaggio per l’acquirente, più alto sarà il prezzo di acquisto raggiungibile. Trovare questo acquirente non è sempre facile. Un consulente con buone conoscenze vale quindi oro e può portare a un prezzo di vendita significativamente più alto.

Come minimo assoluto, a meno che non siate esperti di contratti commerciali, il contratto di acquisto dovrebbe essere rivisto da un avvocato esperto in questo campo. Per le aziende di una certa dimensione (indicativamente a partire da 1 milione di euro di fatturato), i benefici di una consulenza completa, ossia l’aumento del valore attraverso una gestione ottimale dei processi, l’incremento delle opportunità di vendita e la minimizzazione dei rischi, sono in buona proporzione ai costi di un consulente. Per le aziende più piccole, può essere sensato concordare modelli di consulenza più snelli, ad esempio il coaching su argomenti specifici su base oraria.

Anche gli aspetti fiscali della transazione dovrebbero essere valutati e ottimizzati in anticipo da un esperto.

Le 7 fasi tipiche di una vendita aziendale di successo

Dal primo pensiero di vendere un’azienda fino al closing (trasferimento finale della proprietà in modo definito), sono numerosi i passi da compiere.

1. preparazione – Le domande più importanti da porre all’inizio:

2. Determinare il valore d’impresa e preparare la documentazione di vendita:

La valutazione dell’azienda e la documentazione di vendita si basano su due pilastri. Da un lato, sui dati finanziari – passati, presenti e previsti per il futuro – e dall’altro, su numerosi fattori qualitativi come la strategia, il management, l’organizzazione, ma anche il prodotto, il mercato, la struttura dei fornitori e dei clienti. (Una panoramica approfondita sul tema della "valutazione aziendale" è disponibile nella nostra guida) In questo modo si determina lo stato attuale dell’azienda. L’obiettivo è quello di fornire una valutazione dell’azienda e una presentazione realistica della stessa in un exposé (noto anche come information memorandum), che fornisca un quadro reale dell’azienda e ne evidenzi i punti di forza e il potenziale. Questa esposizione serve come informazione per i potenziali acquirenti seri che hanno precedentemente firmato un accordo di riservatezza e costituisce la base per le trattative di vendita. Quanto più la documentazione è in grado di anticipare le domande dei potenziali acquirenti, tanto più la ricerca di acquirenti sarà efficiente e priva di risorse.

Per rivolgersi ai potenziali acquirenti viene creato un riassunto anonimo, il cosiddetto "profilo cieco" (noto anche come teaser). Deve contenere informazioni sufficienti a suscitare l’interesse dei potenziali acquirenti senza rivelare l’identità dell’azienda.

Terza ottimizzazione: le cifre non sono così buone al momento? 

È quindi importante essere in grado di dimostrare in modo credibile perché questo è il caso e che le cifre attuali non riflettono il "vero" potere di guadagno e il potenziale dell’azienda. Se possibile, avviate voi stessi dei cambiamenti positivi in modo che sia riconoscibile una tendenza al miglioramento.
Inoltre, possono esistere mezzi e misure che possono essere utilizzati per migliorare le cifre nel breve termine, ad esempio riducendo i costi.

4. ricerca di acquirenti – Chi è un potenziale acquirente per la mia azienda? 

Un investitore finanziario, un investitore strategico o un investitore privato? C’è un potenziale acquirente tra le fila del management dell’azienda o all’interno della famiglia? Ha senso un approccio ad ampio raggio o è meglio rivolgersi a individui specifici?
Gli investitori finanziari, come i fondi di private equity o i family office, si concentrano principalmente sugli utili e su un flusso di cassa sufficiente a finanziare il capitale di debito.

I fondi di private equity sono solitamente investiti solo per un certo periodo di tempo (3-7 anni). Il loro valore aggiunto si ottiene attraverso un elevato livello di capitale preso in prestito, un aumento del valore dell’azienda e una rivendita redditizia. I costi di finanziamento devono essere sostenuti dall’azienda acquistata, che quindi si assume anche il rischio. I family office hanno solitamente un orizzonte temporale più lungo ma aspettative di rendimento simili. La maggior parte dei family office si concentra sulla diversificazione del proprio patrimonio e preferisce investire in settori innovativi e in crescita.

Gli investitori strategici investono solitamente a lungo termine e possono essere concorrenti, clienti, fornitori o partner commerciali che vogliono rafforzare il proprio modello di business acquisendo un’azienda lungo la catena del valore o in settori correlati o complementari. Ciò può avvenire, ad esempio, attraverso l’acquisizione di competenze (ad esempio, processi e brevetti), l’espansione regionale, l’utilizzo sinergico di economie di scala e di scopo o l’accesso a nuovi gruppi di clienti. Inoltre, gli investitori strategici investono anche in nuove aree di business per compensare le fluttuazioni o i cali del core business tradizionale. L’acquisto di un’azienda con un elevato fatturato (e bassi profitti) può anche essere un modo sensato per migliorare la propria struttura dei costi. Per questo motivo, la NIMBO prende in considerazione nella sua analisi anche il fatturato, oltre all’utile.

In caso di vendita a un investitore strategico o a un investitore finanziario, il prezzo di vendita tende a essere superiore al valore calcolato.

Se si vogliono vendere solo azioni della società, va notato che un investitore strategico sarà più coinvolto nell’attività rispetto a un investitore finanziario.

In genere è previsto uno sconto famiglia o fedeltà in caso di successione all’interno della famiglia o dell’azienda. Ciò significa che il prezzo di vendita rimane inferiore al valore teorico dell’impresa in entrambi i casi.

In accordo con il venditore, il consulente cerca con discrezione potenziali acquirenti, sia su specifico suggerimento del venditore (ad esempio dalla concorrenza), sia nella propria rete di contatti o ricercando possibili interessati. 

L’indirizzamento avverrà solo con il consenso esplicito del venditore. In generale, l’identità del venditore non viene ancora rivelata in questa fase. In caso di interesse, dopo aver firmato un accordo di riservatezza, il potenziale acquirente viene informato dell’acquirente specifico e riceve un’esposizione dettagliata. Se il consulente ha buone conoscenze nel settore e nella regione in questione, aumentano le possibilità di successo della vendita. 

5. Screening e selezione dei potenziali acquirenti 

Nel migliore dei casi, si hanno più parti interessate nella stessa fase di negoziazione del processo. Questo migliora la posizione di negoziazione e quindi la probabilità di ottenere un prezzo più alto e di trovare l’acquirente ideale che porterà avanti la filosofia del proprietario.
Dopo che il potenziale acquirente ha avuto il tempo di esaminare l’esposizione dettagliata (memorandum informativo), si organizza un incontro per conoscersi. Se lo si desidera, il consulente può partecipare a questo incontro o svolgere un ruolo attivo, ad esempio moderando la discussione.

Una volta concluse le riunioni di gestione con tutte le parti interessate, il passo successivo è quello di invitarle a presentare un’offerta di acquisto non vincolante. Se ricevete diverse offerte, le peggiori vengono eliminate e solo le migliori passano al turno successivo.

Più volte le vendite falliscono a causa del finanziamento. È importante verificare per tempo se il potenziale acquirente dispone delle risorse finanziarie necessarie o sarà in grado di ottenere un finanziamento adeguato. 

6. Trattative e svolgimento della “due diligence”

Il processo di negoziazione è influenzato da fattori economici e tattici, poiché entrambe le parti cercano di ottenere il risultato più favorevole per sé. Questo non dovrebbe portare a un arresto del processo.
La discussione situazionale non ha nulla a che vedere con le tattiche di negoziazione professionale. È importante definire con chiarezza gli interessi, le aspettative e i timori propri e del partner negoziale. Come mediatore, il consulente può fare molto per gettare le basi di una discussione costruttiva.

Le ragioni più comuni che portano al fallimento delle trattative sono le diverse idee sul prezzo, sulle garanzie e sull’assunzione dei rischi. In questo caso sono importanti la creatività e l’apertura verso modelli di transazione alternativi. Ad esempio, i pagamenti differiti, che dipendono dallo sviluppo futuro dell’azienda, possono essere un mezzo per creare un ponte tra le diverse aspettative di prezzo. Il ruolo di un consulente è quello di introdurre idee appropriate nelle trattative.

Se i punti di rottura emergono solo in ritardo nel processo di negoziazione, ciò è particolarmente fastidioso per tutte le parti coinvolte, poiché sono già stati investiti molto tempo e denaro. Le rotture dell’accordo possono essere dovute a comprensibili ragioni economiche o legali, ma possono anche essere il risultato di un malinteso.
È qui che il consulente svolge un ruolo importante. Da un lato, affrontando in anticipo i possibili punti critici e mettendoli in discussione, dall’altro, ascoltando attentamente durante le trattative per assicurarsi che entrambe le parti dicano e intendano la stessa cosa.

Se si concretizza, il consulente redige un contratto preliminare e supporta la due diligence allestendo una data room e consigliando l’imprenditore sulla selezione dei documenti da inserire. Se la due diligence è soddisfacente e si raggiunge un accordo su tutti i punti, l’acquirente presenta un’offerta vincolante, che costituisce la base del contratto di acquisto. 

7. Conclusione del contratto

È necessario chiarire e organizzare i termini finanziari, commerciali, legali e fiscali. Il consulente sa quando e per cosa è necessario uno specialista.
Il contratto di acquisto deve essere redatto da un avvocato.

In caso di trasferimento di azioni, in molti Paesi è richiesta per legge l’autenticazione notarile (non in Svizzera).

Di norma, ciascuna parte sostiene le proprie spese di consulenza e legali. Se è necessario un notaio, questi costi sono generalmente condivisi.

Due diligence: mettere alla prova l’azienda

Dopo aver presentato un’offerta non vincolante, i potenziali acquirenti seri sono soliti sottoporre l’azienda in vendita a un attento esame per assicurarsi che tutte le informazioni e i dati rilevanti ai fini del prezzo di acquisto siano stati presentati correttamente dal venditore.
In passato, i file e i documenti venivano controllati in una stanza, ma oggi i documenti rilevanti vengono solitamente caricati in una data room virtuale protetta da password e possono essere consultati via Internet. Lo sforzo compiuto è sempre legato alle dimensioni e alla complessità di un’azienda.

Lista di controllo della due diligence: Di cosa si tratta e cosa devo fornire?

Finanze e tasse

Si tratta essenzialmente (senza alcuna pretesa di completezza) di

Questioni legali

Si tratta di

E, se applicabile, l’area tecnica e organizzativa

Si tratta di 

Possono essere prese in considerazione anche le seguenti aree 

L’acquirente è adatto alla mia azienda?

I fattori critici possono essere lo stile di gestione, i processi decisionali, la comunicazione, la trasparenza e l’eventuale integrazione in un’organizzazione esistente, magari più grande. In caso di disaccordo, i top performer spesso lasciano l’azienda dopo poco tempo. Questo può portare a un forte calo della produttività e a un deterioramento dei guadagni.
Se possibile, il management e il personale chiave dovrebbero essere coinvolti nel processo di vendita. Se riuscite a creare un senso di unità con il nuovo proprietario, i dipendenti rimarranno motivati, concentrati e solidali.

Vendita di un’azienda esterna o vendita di azioni all’interno della famiglia o dell’azienda

La vendita di un’azienda esterna può essere effettuata a un investitore privato che gestirà l’azienda anche dal punto di vista operativo, a un investitore finanziario o a un investitore strategico.

Un investitore privato che abbia il background finanziario e professionale per rilevare e gestire l’azienda continuerà generalmente a gestirla in modo simile a quello precedente.

La vendita a un investitore finanziariamente forte può aumentare significativamente la crescita dell’azienda, se ha senso dal punto di vista economico. Se è possibile organizzare una gara d’appalto con più parti interessate non solo all’azienda in sé, ma anche agli effetti sinergici che ne derivano, di solito si ottiene un prezzo superiore al valore. Nel caso di una vendita a un concorrente, ci sono le varianti che un’azienda straniera voglia entrare nel mercato o che un concorrente locale voglia acquistare quote di mercato.

Esistono tre diverse varianti per la successione al’interno della famiglia: una donazione (successione anticipata), un trasferimento a fronte di prestazioni ricorrenti (pensioni, dividendi, ecc.) o un acquisto. Nel caso di vendita a un familiare, si osservano riduzioni di prezzo rispetto al prezzo di mercato pari in media al 30%.

C’è un manager o un gruppo di management dell’azienda di cui vi fidate per assumere il ruolo di imprenditori responsabili? A condizione che l’azienda sia in una posizione finanziaria sufficientemente buona da poter finanziare il prezzo d’acquisto con il flusso di cassa, questo tipo di trasferimento d’azienda è sinonimo di stabilità e continuazione dell’attività come prima. Se l’acquirente o gli acquirenti non dispongono di fondi propri sufficienti, un prestito da parte dell’imprenditore può essere una soluzione. Osserviamo una riduzione dei prezzi del 10-20% per i trasferimenti interni all’azienda.

Valutazione fiscale in caso di trasferimento familiare o intrasocietario

Quando una società viene venduta all’interno della famiglia o tra un membro della società e l’azionista, l’ufficio delle imposte esamina sempre più spesso l’importo del prezzo di acquisto. 

La legge tedesca sulla valutazione (BewG) stabilisce come deve essere effettuata la valutazione di un’azienda a fini fiscali. Ciò riguarda principalmente la riscossione delle imposte sulle donazioni e sulle successioni. 

In Germania, per la valutazione delle società a fini fiscali si tiene conto solo dei dati degli ultimi tre esercizi finanziari; non si tiene conto della capacità reddituale futura. Nel caso delle piccole e medie imprese, la valutazione fiscale è solitamente molto più alta dei prezzi di vendita ottenibili sul mercato. L’ufficio delle imposte ipotizza un EBIT di circa nove volte. Se il familiare o il manager paga un prezzo di acquisto inferiore, l’imposta sulle donazioni è dovuta sulla differenza. Tuttavia, l’acquirente ha il diritto di dimostrare che la valutazione non riflette il valore di mercato e quindi di ridurre l’onere fiscale. 

In questo caso si raccomanda una valutazione professionale secondo gli standard dell’Istituto dei Revisori dei Conti in Germania (IDW S1). Tuttavia, la valutazione dell’azienda deve essere preparata prima della transazione. 

Influenze sul prezzo di vendita

Forme di successione aziendale

La vendita di un’azienda può essere interna alla famiglia, interna all’azienda o esterna all’azienda.

Si fa una distinzione approssimativa tra tre forme di successione:

Quando si vende a un familiare, vediamo riduzioni di prezzo del 30% o più rispetto al prezzo di mercato. Il prezzo è solitamente inferiore a quello di mercato, anche nel caso di un piano di successione interno. Una media del 10-20% è normale in questo caso.

Qual è il miglior punto di partenza per ottenere un prezzo elevato?

1. Qualcuno vi avvicina attivamente e vi fa un’offerta.
   Poiché qualcuno è già molto interessato alla vostra azienda, avete una posizione di negoziazione comoda e una buona possibilità di ottenere un prezzo (significativamente) superiore al valore, soprattutto se non avete fretta di vendere. Una valutazione dell’azienda fornisce un punto di partenza.
2. Si valuta sistematicamente chi potrebbe essere un potenziale acquirente, lo si contatta contemporaneamente e si conducono le trattative con tutte le parti interessate in parallelo. La concorrenza stimola gli affari e fa salire il prezzo.

L’enterprise value è identico al prezzo di vendita?

L’enterprise value non è il prezzo, ma una base per la determinazione del prezzo. Il prezzo deriva dalla domanda e dall’offerta, oltre che dalle trattative. I parametri delle trattative sono, ad esempio, la struttura della transazione, le garanzie e le fideiussioni.

Il venditore vuole ottenere il massimo prezzo per la sua azienda, l’acquirente vuole pagare il meno possibile. Il prezzo di acquisto deve essere equo per entrambe le parti. Dovrebbe essere possibile ammortizzare il prezzo di acquisto dopo 5-8 anni.

Condizioni di vendita tipiche

In quali circostanze un acquirente è disposto a pagare un prezzo più alto?

Quando il venditore tende ad essere disposto ad abbassare il prezzo?

Cosa fa un consulente M&A?

I consulenti M & A (M & A = fusioni e acquisizioni) garantiscono l’affidabilità del processo. Ciò consente di evitare errori costosi e dispendiosi in termini di tempo.
Il consulente ha una visione esterna delle cose, è neutrale, oggettivo e privo di emozioni ostacolanti.

Conosce la sequenza dei passi necessari, si concentra sull’essenziale e imposta un processo strutturato. In collaborazione con il venditore viene elaborato un piano di progetto con le tappe fondamentali. 

Un consulente ben inserito nel settore e nella regione di riferimento garantisce un gruppo di acquirenti sufficientemente ampio, aumentando così le possibilità di successo della vendita. 

È essenziale un approccio discreto. Se l’intenzione di vendere viene resa nota troppo presto, ciò può avere un impatto molto negativo sull’azienda, sia per le dimissioni dei dipendenti, sia per il malcontento dei clienti o dei fornitori. Un consulente funge da intermediario e offre discrezione. Sa anche quando, a chi e quali informazioni devono essere divulgate e in quali situazioni è consigliabile la prudenza.

Grazie alla sua esperienza nelle operazioni di fusione e acquisizione, un buon consulente riconosce tempestivamente i candidati all’acquisto dubbi e finanziariamente deboli e può escluderli dal processo. In questo modo si risparmia tempo e si evitano le indiscrezioni.

Durante le trattative, il consulente conosce i regolamenti abituali ma anche gli ostacoli e può introdurre nuove idee. Può affrontare in anticipo eventuali punti critici. Ascoltando attentamente durante le trattative, può evitare malintesi che, nel peggiore dei casi, potrebbero portare all’interruzione dei negoziati.

Esistono due tipi di consulenti. Ci sono consulenti che accompagnano l’intero processo di vendita dalla preparazione, alla ricerca di un acquirente, fino alla conclusione del contratto, compreso il coordinamento con avvocati e consulenti fiscali. L’altro gruppo è paragonabile a un agente immobiliare. In questo caso il servizio si limita alla ricerca di potenziali acquirenti nel ruolo di agente/broker. Questa opzione può essere sufficiente per le piccole imprese e di solito è associata solo ai costi legati alle prestazioni. 

Cosa non può fare un consulente?

Il consulente può sollevare il titolare dell’azienda da molte incombenze per ridurre al minimo il carico di tempo. Tuttavia, il proprietario ha ancora del lavoro da fare. Soprattutto all’inizio, il consulente dipende dalla collaborazione del suo cliente per raccogliere tutte le informazioni necessarie al processo di vendita e per acquisire una conoscenza più approfondita dell’azienda. Occorre inoltre pianificare le risorse di tempo necessarie per gli incontri personali con i potenziali acquirenti e la loro preparazione.

Il coinvolgimento di un consulente non garantisce la vendita dell’azienda. Ci sono aziende che in realtà non sono in vendita. In Germania, circa un quarto delle aziende pronte per la cessione non può essere venduto e viene chiuso. Le ragioni principali del fallimento sono state: azienda troppo piccola, situazione reddituale negativa, investimenti arretrati, mancanza di competitività e redditività futura.

Quanto costa un consulente M&A?

Un consulente affidabile potrà ottenere gratuitamente e senza impegno una panoramica della vostra azienda e lavorare con voi per sviluppare i vostri obiettivi, la vostra strategia di vendita e le vostre esigenze. Se ritiene che le probabilità di successo siano elevate in base alle condizioni quadro (ad esempio le vostre aspettative di prezzo), vi farà un’offerta scritta. 

Se si commissiona al consulente l’intero processo di vendita, compresa la preparazione, la ricerca dell’acquirente, le trattative e così via, il modello di onorario consiste solitamente in una componente fissa e in una componente legata alle prestazioni. Alcuni consulenti lavorano esclusivamente in base alle prestazioni. Vantaggio per il cliente: I costi vengono sostenuti solo in caso di successo. Svantaggio: il consulente è sottoposto a una forte pressione per avere successo; cercherà di concludere la vendita il più rapidamente possibile, indipendentemente dal fatto che si tratti del miglior prezzo ottenibile.

Costi fissi di consulenza (costi di base, onorari)

Un processo di vendita dura di solito 6-12 mesi, ma può anche durare diversi anni e richiede molto lavoro da parte del consulente, soprattutto all’inizio. La parte fissa dell’onorario ha lo scopo principale di garantire la serietà dell’intenzione di vendere e di coprire almeno una parte dei costi del consulente nel caso in cui il cliente cambi idea a metà del processo e non voglia più vendere. Questo può assumere la forma di un pagamento unico all’inizio, di pagamenti al raggiungimento di determinate pietre miliari (ad esempio, il completamento della documentazione, il primo incontro con la controparte, ecc.) o di un importo mensile (il cosiddetto retainer). Esistono diversi modelli di pagamento mensile. Possono essere addebitati solo per i primi 3-6 mesi o per l’intera durata del processo di vendita. Un piccolo numero di consulenti fa a meno di una componente fissa durante l’intero processo di vendita. In questo caso, la componente legata alle prestazioni è più elevata. La compensazione dei costi fissi con la commissione di successo in caso di successo è una soluzione equa per entrambe le parti.  

Se viene concordato un compenso forfettario, il suo importo si basa sul carico di lavoro previsto per il consulente (soprattutto per la documentazione aziendale). Per le imprese più piccole, con valori di transazione previsti compresi tra 1 e 5 milioni di euro, i pagamenti sono solitamente compresi tra 5.000 e 20.000 euro, con pagamenti mensili compresi tra 1.000 e 4.000 euro.

Costi di consulenza legati alle prestazioni

I consulenti lavorano principalmente sulla base delle prestazioni, ossia ricevono una percentuale del valore della transazione. Quanto più basso è il prezzo di vendita previsto, tanto più alta è questa percentuale, poiché la quantità di lavoro richiesto dipende solo in misura limitata dal volume della transazione, ma soprattutto dalla sua complessità. Un ulteriore fattore determinante per l’ammontare del compenso è la vendibilità dell’azienda e il tempo stimato per il processo. I consulenti con molta esperienza e una buona rete di contatti nel rispettivo settore possono giustificare una percentuale più alta, in quanto la loro competenza aumenta significativamente le opportunità di vendita ed eventualmente anche la qualità dei potenziali acquirenti.

Di seguito troverete un’indicazione approssimativa delle componenti abituali legate alle prestazioni di un consulente che fornisce al proprietario dell’azienda un supporto completo e intensivo durante l’intero processo di vendita, compresa la ricerca attiva e sistematica di un acquirente. Questi devono essere intesi in combinazione con una componente fissa non legata alla prestazione.

Commissione standard del consulente in % del prezzo di vendita – varia a seconda del settore e delle dimensioni dell’azienda

È possibile concordare un compenso minimo.

Se il consulente agisce solo come intermediario/broker e non accompagna in altro modo il processo di vendita, riceve anch’egli una commissione, ma la percentuale è inferiore. 

Se non si desidera affidare al consulente l’intero processo di vendita, ma si richiede solo l’assistenza in alcune aree, come ad esempio la preparazione dell’esposizione, verrà applicata una tariffa oraria/giornaliera. Le tariffe giornaliere abituali variano tra i 1.000 e i 2.000 euro, ma l’importo non dice nulla sull’efficienza del consulente e potreste ritrovarvi con un conto totale inferiore con un consulente più costoso ma più esperto. 

Quattro esempi di modelli tariffari diversi

Non esiste una struttura tariffaria standardizzata per un processo di vendita, e in pratica esiste una moltitudine di modelli di fatturazione in innumerevoli varianti. 

Per darvi un’idea, alcuni modelli comuni sono illustrati di seguito a titolo di esempio. 

Vendere un NEGOZIO online

Esistono quattro possibili categorie di acquirenti per un negozio online, a seconda del livello di fatturato e di profitto:

• Acquirenti privati, dipendenti: tendono ad acquistare negozi di piccole dimensioni, poiché le opzioni di finanziamento sono solitamente limitate.
• Concorrenti: i concorrenti diretti acquistano solo in casi eccezionali, ad esempio per aumentare la quota di mercato. È più probabile che vengano chiamati in causa acquirenti di settori affini.
• Specialisti dell’e-commerce: se i prodotti o il marchio sono adatti al loro portafoglio e vedono opportunità di sviluppo.
• Investitori, società di private equity: hanno determinate aspettative di rendimento e attribuiscono importanza alle prospettive di crescita e alla scalabilità. Con un adattamento ottimale, è possibile ottenere un prezzo ben superiore al valore di mercato.

Vendere un’azienda attraverso un annuncio in una borsa delle imprese

In particolare, per i venditori o i potenziali acquirenti di piccole imprese, un annuncio su una piattaforma pertinente o su una cosiddetta borsa delle imprese può essere un modo per attirare l’attenzione. Vi si trovano aziende pubblicizzate per l’acquisizione e l’opportunità di offrire la propria azienda per l’acquisizione. Alcune piattaforme hanno un focus regionale o sono specializzate in determinati settori.

Un annuncio può essere utile per entrambe le parti: Da parte del venditore, per le piccole aziende con un fatturato inferiore al milione di euro che cercano un successore a medio termine o che vogliono avere una panoramica del mercato della successione. Dal lato dell’acquirente, per i giovani di talento che si trovano di fronte alla decisione di avviare un’attività in proprio o di continuare un’azienda già avviata, o per i dipendenti per i quali il lavoro autonomo potrebbe essere un’opzione.

I costi per l’utilizzo di una borsa aziendale variano notevolmente. È quindi necessario leggere attentamente le clausole scritte in piccolo. Lo spettro spazia dagli annunci gratuiti e a pagamento e dai pacchetti di consulenza aggiuntivi, ai canoni mensili con e senza durata minima, fino a un importo fisso o a una commissione di successo in percentuale se viene conclusa una transazione tramite l’annuncio.

Oltre alle differenze di costo, esistono anche differenze nella qualità delle piattaforme. Assicuratevi che venga effettuata una garanzia di qualità e che i dati e i profili inseriti vengano controllati prima dell’attivazione.

Le informazioni specifiche per paese sono disponibili qui per Germania, Svizzera, Austria e Regno Unito.

Possibili problemi

Se il prezzo è impostato in modo irrealistico, non avrete successo con il vostro annuncio. Nel Regno Unito, sembra che solo il 5% delle società offerte in borsa venga effettivamente venduto proprio per questo motivo.

A seconda della situazione, è difficile mantenere l’anonimato. Se rivelate troppo poco di voi stessi, non attirerete le persone interessate. Se l’intenzione di vendere viene resa pubblica, ciò può avere un impatto negativo sull’azienda. Alle parti interessate dovrebbe essere chiesto di firmare un accordo di riservatezza, anche per evitare che le informazioni interne finiscano nelle mani sbagliate.
Può accadere che la vostra pubblicità attiri turisti che amano semplicemente visitare le aziende ma non hanno intenzione di acquistarle.
I truffatori sono attivi anche qui. Il sospetto è giustificato se l’acquirente vuole acquistare l’azienda a titolo definitivo, accetta qualsiasi prezzo, propone operazioni di cambio o vuole effettuare la transazione all’estero.

Successione aziendale in Germania

Nel 2020 e nel 2021, molte PMI hanno dovuto lottare innanzitutto per la sopravvivenza. I piani per il futuro e il passaggio di consegne sono stati sospesi durante questo periodo. Per il 2022 si delinea un quadro molto più positivo: entro la fine dell’anno, circa 230.000 aziende cercheranno una soluzione per la successione. Nonostante il maggiore ottimismo degli imprenditori, il gap strutturale di successione, causato da un lato dal basso tasso di natalità e dall’altro dalla mancanza di interesse per il lavoro autonomo, rende più difficile la ricerca di un successore adeguato.

Sono state avviate iniziative per riunire coloro che sono disposti a consegnare e coloro che sono disposti a subentrare. Un esempio è il Centro di competenza RKW, che ha lanciato numerosi progetti modello.
Ogni anno le Camere di commercio e industria offrono informazioni, consulenza e sostegno a circa 30.000 imprenditori, sia a quelli in cerca di un successore che ai futuri imprenditori. ATTENZIONE: Il link non funziona al momento a causa di un attacco informatico all’IHK! La Kreditanstalt für Wiederaufbau (Società di prestiti per la ricostruzione), che ha anche pubblicato una lista di controllo per i successori, offre numerosi programmi di sostegno per i futuri imprenditori.

Controllare gli aspetti fiscali della vendita dell’azienda prima della transazione

Gli aspetti fiscali della transazione devono essere valutati e ottimizzati in anticipo da un esperto. Se non avete già un consulente fiscale adatto, potete trovare consulenti fiscali con la qualifica aggiuntiva "Consulente specializzato in successione aziendale" nella vostra regione sul sito web steuerberater.de. Inserite il vostro codice postale e selezionate "Successione aziendale" alla voce Consulente specializzato. Gli errori o le omissioni possono costare cari.

Vendita dell’azienda – franchigia fiscale per gli imprenditori over 55

Un imprenditore individuale può avere diritto a un’indennità di pensionamento al momento della vendita della sua attività. Se l’imprenditore ha almeno 55 anni, la plusvalenza rimane esente da imposte fino a 45.000 euro. La franchigia fiscale può essere richiesta una sola volta. Il limite massimo per l’intero importo esente da imposte è di 136.000 euro di plusvalenza. Per beneficiare della franchigia fiscale, NON è necessario possedere il 100% della società.

Vendere una GmbH o vendere quote di una GmbH

Possedete azioni di una GmbH e desiderate venderle? Se non diversamente stabilito nel patto parasociale, le azioni possono essere vendute a un altro azionista o a una persona esterna. Se il patto parasociale prevede un diritto di prelazione per gli azionisti, questo deve essere rispettato. È inoltre necessario verificare se il consenso degli azionisti alla vendita delle azioni e dell’acquirente è obbligatorio per poter vendere le azioni GmbH. Il trasferimento deve essere autenticato e l’iscrizione nel registro delle imprese deve essere modificata. Nella stesura del contratto d’acquisto, si raccomanda il supporto di un avvocato specializzato per evitare rischi di responsabilità o svantaggi economici per il venditore.

Imposte dovute sulla vendita di azioni

• Nel caso di un piccolo investimento inferiore all’1% negli ultimi cinque anni, è prevista un’imposta alla fonte finale una tantum del 25% (o, su richiesta, l’aliquota dell’imposta personale inferiore al 25%), più una sovrattassa di solidarietà del 5,5% e, se applicabile, almeno l’8% dell’imposta di culto sull’utile di vendita.
• Se la quota di partecipazione alla società negli ultimi cinque anni è superiore all’1%, entra in gioco il cosiddetto metodo del reddito parziale. Solo il 60% dell’utile totale viene tassato con l’aliquota dell’imposta personale, mentre il 40% rimane esente da imposte. Ai sensi del §17 comma 3, è prevista una detrazione proporzionale (9060 euro per una partecipazione del 100%), che riduce l’importo dell’utile totale imponibile (= quota del 60%). L’imposta sul commercio non è dovuta.
• Se una società a responsabilità limitata vende azioni, solo il 5% della plusvalenza sulla vendita è tassato come spesa aziendale non deducibile in conformità con una disposizione speciale della legge sull’imposta sulle società se la partecipazione nella società è almeno del 15%. Sono dovute anche l’imposta sul commercio e l’imposta sulle società.

Borse valori aziendali in Germania

Qui troverete informazioni generali sulle inserzioni in borsa e sui loro vantaggi e svantaggi.

In Germania esistono numerose borse di società dove è possibile pubblicare un’offerta di vendita o una richiesta di acquisto. Il più grande, nexxt-change, è sostenuto dal Ministero federale dell’Economia e da KfW. I vostri 730 partner regionali offrono un supporto gratuito e vi aiutano, ad esempio, nella redazione dell’annuncio e nella preselezione degli interessati. Potete fare pubblicità qui anche se siete residenti in Germania ma la vostra azienda ha sede all’estero, o se siete un potenziale acquirente residente all’estero.

Questo elenco offre una buona panoramica delle più importanti borse valori aziendali tedesche.

Vendere un’azienda in Svizzera

Qui troverete le conoscenze specifiche della Svizzera. Link alle informazioni generali sulla vendita di un’azienda

Le PMI sono la spina dorsale economica della Svizzera. Nella categoria fino a 100 dipendenti – le aziende che utilizzano più frequentemente la valutazione aziendale NIMBO – nel 2018 c’erano circa 590.000 aziende in Svizzera. La maggior parte di esse è a conduzione familiare.

La successione aziendale deve essere pianificata a lungo termine e affrontata in modo strutturato, soprattutto se l’azienda rappresenta la pensione dell’imprenditore. La pianificazione finanziaria per gli imprenditori è complessa. La previdenza privata e l’accumulo di beni sono spesso trascurati.  In caso di morte improvvisa, si raccomanda inoltre vivamente di stipulare contratti di matrimonio e di successione appropriati come misura precauzionale per garantire la continuità dell’azienda e trovare una soluzione personalizzata. Il 30% delle aziende in attesa di successione non può essere ceduto e alla fine viene chiuso, in parte perché il proprietario non si occupa del suo successore o lo fa troppo tardi. Le imprese individuali, in particolare, presentano i maggiori problemi di successione, in quanto le persone interessate a una piccola azienda sono più propense ad avviarla che a rilevarla. Ciò ha conseguenze economiche non solo per il proprietario, ma anche per i numerosi dipendenti.

Ottimizzazione fiscale prima della vendita

Separazione delle finanze private da quelle aziendali: se il proprietario paga solo un basso stipendio e/o un basso dividendo per anni per motivi fiscali, nell’azienda possono accumularsi elevati fondi liquidi non essenziali. In caso di vendita, l’acquirente deve pagare anche per loro attraverso un prezzo di acquisto più alto. Questa situazione è svantaggiosa per lui, in quanto può distribuirli in perdita solo nei primi cinque anni, poiché verrebbero classificati come liquidazione parziale indiretta e tassati di conseguenza.
Suggerimento: prima della vendita, versare la liquidità non essenziale sotto forma di dividendi speciali. L’onere fiscale può essere ridotto anche con un versamento nel fondo pensione, ma devono trascorrere almeno tre anni tra il riscatto nel fondo pensione e il successivo prelievo in capitale.

Trasferimento di proprietà non operative a privati
Anche gli immobili aziendali il cui valore è comparativamente elevato rispetto al valore dell’azienda dovrebbero essere separati dal patrimonio aziendale, ad esempio vendendoli al proprietario dell’azienda.

Divisione dell’azienda
Se l’azienda è attiva in più di un’attività principale, può essere consigliabile dividere l’azienda e vendere le singole parti.

Successione aziendale interna alla famiglia

Suggerimento: l’Università di Sankt Gallen offre regolarmente seminari di formazione sulle imprese familiari e sulla successione , in particolare per le imprese familiari.

Prezzi per il passaggio di consegne intrafamiliare

In ogni piano di successione è necessario valutare l’azienda e stabilire un prezzo. Per evitare conflitti in seguito, è consigliabile trovare uno specialista indipendente per questo compito. Un’indagine condotta da Credit Suisse nel 2016 ha dimostrato che il prezzo per i familiari o gli amici è inferiore a quello per un successore esterno. Entrambi i gruppi ricevono uno sconto medio del 41% sul prezzo di mercato. Il 18% dei cessionari intrafamiliari ha addirittura ricevuto l’azienda “gratuitamente”, ad esempio tramite un’eredità anticipata o una donazione.

Differenze cantonali nell’imposta sulle donazioni

L’imposta sulle donazioni è a carico del destinatario. Il coniuge e i figli sono esenti da imposte nella maggior parte dei cantoni. Eccezione: nei cantoni AI, GR, JU e VD sono previsti sgravi fiscali.
I conviventi non sono equiparati ai coniugi. Sono tassati nella fascia più alta, ad eccezione dei cantoni di OW, Svitto e Zugo.

Ottimizzazione fiscale dei trasferimenti intrafamiliari in Svizzera

Molte aziende familiari svizzere hanno una liquidità eccessiva che non può essere trasferita al patrimonio privato dell’imprenditore senza incorrere in un sostanzioso pagamento di imposte.

Una soluzione è la costituzione di una holding di eredi o di acquisizione, che riduce l’onere fiscale a carico del venditore e consente quindi la successione a un prezzo accessibile. In questi casi, è consigliabile ottenere un cosiddetto tax ruling dall’autorità fiscale competente, un’analisi legale vincolante ottenuta in anticipo.
La nuova società per azioni (la holding) rileva l’azienda di famiglia. L’AG raccoglie capitale di debito per l’acquisizione. La holding riceve i dividendi dalla controllata, con i quali rimborsa il capitale preso in prestito. Il vantaggio è che il rimborso del prestito può essere legato ai risultati aziendali. Nella stesura del contratto sono ipotizzabili diversi modelli, a seconda di chi fornisce il capitale di debito. Ad esempio, il precedente proprietario potrebbe mantenere la maggioranza delle azioni fino a quando la holding non avrà rimborsato metà del prestito.

Vendita di azioni da attività private

Una questione importante è se la vendita delle azioni da parte del patrimonio privato comporti una vendita esente da imposte.
rappresenta una plusvalenza. Ciò dipende da vari fattori del venditore,
Tuttavia, dipende anche dal fatto che nei cinque anni successivi all’acquisto l’acquirente effettui distribuzioni da riconoscere come prelievi di sostanza. Se questa "sostanza" esisteva già prima dell’acquisto, era distribuibile secondo il diritto commerciale e non necessaria per le operazioni, e se il venditore sapeva che i fondi sarebbero stati prelevati dall’azienda a scopo di finanziamento, la vendita è imponibile.
Se queste circostanze che fanno scattare l’obbligo fiscale sono effettivamente soddisfatte nei singoli casi, deve essere verificato da un esperto fiscale. A seconda della complessità della transazione, si consiglia inoltre di ottenere una conferma giuridicamente vincolante dall’ufficio delle imposte.

Borse aziendali in Svizzera

Qui troverete informazioni generali sulle inserzioni in borsa e sui loro vantaggi e svantaggi.
In particolare, per i venditori o i potenziali acquirenti di aziende di piccole dimensioni, un annuncio su una borsa delle imprese può essere un modo per attirare l’attenzione. Vi si trovano aziende pubblicizzate per l’acquisizione e l’opportunità di offrire la propria azienda per l’acquisizione. Companymarket e firmforsale, ad esempio, sono tra le borse aziendali più grandi della Svizzera che esistono da tempo.

Finanziamento e promozione

In Svizzera la promozione delle imprese per le PMI è generalmente organizzata su base cantonale. Su questa pagina del Dipartimento di Economia, Formazione e Ricerca troverete link utili sul tema dello sviluppo economico della vostra regione. Oltre alle banche, sono disponibili informazioni sulle organizzazioni di finanziamento regionali che possono sostenere un’impresa nella fase di avvio. Ma esistono anche numerosi strumenti di finanziamento a livello federale.

Trasferimenti aziendali in Austria

Volete vendere la vostra azienda o rilevarne una? Abbiamo raccolto per voi una serie di informazioni e link utili. A causa dei cambiamenti demografici, nei prossimi anni in Austria sono previsti circa 6500 passaggi di consegne aziendali legati all’età. La percentuale di passaggi di consegne intrafamiliari è diminuita costantemente nell’ultimo decennio e attualmente è stabile intorno al 50%. L’altra metà delle aziende viene venduta ai dipendenti o a soggetti esterni.

Vendere un’azienda, acquistare un’azienda

Un’ottima prima panoramica per chi trasferisce o cede un’azienda austriaca è fornita dall’opuscolo informativo della Camera di Commercio.
Importante: ogni caso è un caso a sé! Molto dipende da vari fattori e non esistono risposte universali. Si occupa di questioni legali, in particolare di diritto tributario, amministrative e di gestione aziendale e di questioni di finanziamento. In caso di dubbio, rivolgersi a un professionista.

Ci sono molte cose da considerare e gli errori devono essere evitati per quanto possibile.

Assistenza per lequestioni di diritto tributario

KSW, la Camera dei consulenti e revisori fiscali, offre una prima consulenza gratuita. Informazioni sul programma KSW e link all’ufficio regionale di competenza.

Altre questioni legali

Se non avete un notaio di fiducia, la piattaforma dell’Associazione notarile austriaca è utile per voi. Potete trovare un avvocato nella vostra regione e con la specializzazione desiderata sul sito dell’Ordine degli Avvocati austriaco o, in alternativa, potete trovare un avvocato qui.

Anche l’organizzazione della Camera di Commercio e il servizio start-up sono utili punti di contatto per i cedenti e i cessionari per ottenere informazioni e supporto.

Tempi per il passaggio di proprietà di un’azienda

A seconda delle dimensioni e della complessità dell’azienda, un orizzonte di pianificazione di 5-10 anni è adeguato per un passaggio di consegne ordinato e di successo. Questo include il processo di vendita che, a seconda dell’attrattiva dell’azienda e di altre circostanze, dura in media da sei mesi a due anni. La pianificazione deve essere documentata per iscritto.

Sostegno alle acquisizioni di aziende

Sono disponibili diverse opzioni di finanziamento. Tra questi vi sono prestiti agevolati, sovvenzioni una tantum per gli investimenti, sgravi fiscali e tasse e sovvenzioni per la consulenza. Le persone che hanno utilizzato questi sussidi li giudicano positivi e validi.

Purtroppo il panorama dei finanziamenti è confuso e varia da Stato a Stato. Esistono anche programmi di finanziamento a livello federale e comunitario. Il panorama dei finanziamenti è in continua evoluzione. È importante informarsi accuratamente in anticipo per non sprecare denaro. Il vostro consulente fiscale può aiutarvi ulteriormente o ottenere una prima panoramica di se e quali sovvenzioni sono disponibili per voi attraverso il link alla banca dati delle sovvenzioni della Camera di Commercio o al pilota delle sovvenzioni di Austria Wirtschaftsservice GmbH.
Sovvenzioni per i settori alberghiero e turistico: ÖHT (Österreichische Hotel- und Tourismusbank), sono disponibili anche sovvenzioni speciali per i giovani imprenditori.
A determinate condizioni, la legge per la promozione delle nuove imprese (NEUFÖG) esenta le start-up e i trasferimenti di aziende e di aziende parziali da varie imposte e tasse governative.

Importante: il cessionario dell’azienda deve aver già ottenuto una dichiarazione confermata di trasferimento (parziale) dell’azienda (modulo ufficiale NeuFö) prima del primo contatto con le autorità. Il relativo modulo è disponibile presso la vostra Camera di commercio o come modulo online, e può essere inviato per via elettronica. Ciò richiede la firma di un telefono cellulare o di una carta del cittadino.

Borse valori aziendali in Austria

Qui troverete informazioni generali sulle inserzioni in borsa e sui loro vantaggi e svantaggi.
In particolare, per i venditori o i potenziali acquirenti di aziende di piccole dimensioni, un annuncio su una borsa delle imprese può essere un modo per attirare l’attenzione. Vi si trovano aziende pubblicizzate per l’acquisizione e l’opportunità di offrire la propria azienda per l’acquisizione. Le Camere economiche austriache gestiscono anche una borsa delle successioni. Gli annunci sono gratuiti e possono essere inseriti in forma anonima.

Link utili per la vendita di un’azienda nel Regno Unito

Siete un’impresa individuale indipendente, una società di persone o una società a responsabilità limitata e la società deve essere venduta: Le vostre responsabilità

Chi deve essere informato in questo caso e cosa deve essere preso in considerazione? Per quanto riguarda il lato statale, questo sito web del governo britannico fornisce informazioni.

Vendita dell’azienda nel Regno Unito tramite una piattaforma di vendita

Numerose PMI sono offerte sui cosiddetti siti web delle imprese in vendita, alcune dai proprietari stessi, altre da mediatori d’affari. Le piattaforme più grandi, professionali e conosciute sono RightBiz e BusinessesForSale. RightBiZ si concentra sugli alimenti, mentre BusinessesForSale si concentra sulla vendita al dettaglio e sugli alimenti. I servizi sono l’obiettivo principale di Daltonbusiness.com.

Domande frequenti